日常中的关键驱动点（1/2）

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寻找关键驱动点同样适用于日常社交、贸易甚至普通对话，只有找到对方的关键需求，抓住问题的核心，才能迅速地获得尊重和信任，快速而成功地完成交易。

一家大公司委托谈判大师荷伯·科恩购买一座煤矿，公司给出的可以承受的最高价位为2400万美元，但煤矿主对自己多年来苦心经营的煤矿感情深厚，一口咬定要价2600万美元，荷伯则出价1500万美元。这让煤矿主大发雷霆，觉得荷伯在开玩笑。荷伯却说：“我没有开玩笑，请你告诉我实际售价，我再做考虑。”但固执的煤矿主坚持要价2600万美元，双方僵持不下。此后几个月间，荷伯逐渐提高出价，从1500万美元提高到2150万美元，但煤矿主依然没有动摇。

此时，荷伯不禁思考起来：倘若只是一味地讨价还价，而不考虑对方的需求，那么情况肯定不会有任何改变。因此，首先需要弄清楚，这位煤矿主为什么如此固执，坚决不肯接受这个明显已经很公平的出价。荷伯针对这一问题开始进行研究。

后来，荷伯终于了解到问题的关键：这位煤矿主的一位好友曾经以2550万美元的高价卖出了自己的煤矿，并且得到了一部分附加利益。

荷伯立即向公司说明了这一情况，他建议，首先需要调查清楚那位好友究竟得到了多少利益，然后在此基础上制订具体方案。也就是说，要先找出对方的关键需求，这其实与市场价格毫无关系。

公司采纳了荷伯的建议，派出相关人员进行了走访和调查，最终弄清楚了这位煤矿主的几个真正需求：首先，这位煤矿主多年来苦心经营这座煤矿，对其感情很深，他不希望在卖掉煤矿后就与之毫无关系。这一点是从他的创业伙伴那里得知的。

其次，这座煤矿的工人大多与煤矿主关系很好，在那里工作了很长时间，这位煤矿主不希望自己的兄弟们失去生活来源。这一点是从一位煤矿工人那里得知的。

最后，煤矿主的那位好友是他长期以来的竞争对手，他不愿意输给这位对手。这一点是煤矿主亲口告诉荷伯的。

荷伯根据煤矿主的这些需求，提出了几项附加条件：（1）煤矿在收购后仍然保留原来的名称，并且聘请这位煤矿主担任技术顾问。（其实，公司也正考虑雇用一位有经验的技术顾问。）（2）公司继续雇用煤矿中的老工人，并且签订劳动合同。（其实，公司也正需要招聘煤矿工人。）（3）购买煤矿的款项一次性结清。（那位好友得到的条件是“五年内结清”。）没过多久，双方就达成了收购协议，该煤矿最终以2250万美元成交。这个价格没有超出公司的预算，而且那些附加条件还让煤矿主非常满意，但公司其实并没有任何损失，甚至还免去了很多麻烦。