232.要持续开发新的产品（2/2）

在新产品上市以前，企业应做好以下决策：何时推出新产品，何地推出新产品，向谁推出新产品，如何推出新产品。

（1）何时推出新产品。指企业高层管理者要决定在什么时间将新产品投放市场最适宜。如果某种新产品是用来替代老产品的，就应等到老产品的存货被处理掉时再将这种新产品投放市场，以免冲击老产品的销售，造成损失。

（2）何地推出新产品。指企业高层管理者要决定在什么地方推出新产品最适宜。选择在何地推出新产品要考察这几个方面：市场潜力、企业在该地区的声誉、投放成本、该地区调查资料质量的高低、对其他地区的影响力以及竞争渗透能力。此外，竞争情况也十分重要，它同样可以影响到新产品商业化的成功。

（3）向谁推出新产品。指企业高层管理者要把分销和促销目标面向最优秀的顾客群。这样做的目的是要利用最优秀的顾客群带动一般顾客，以最快的速度、最少的费用，扩大新产品的市场占有率。

（4）如何推出新产品。企业管理部门要制定开始投放市场的市场营销战略。首先要对各项市场营销活动分配预算，然后规定各项活动的先后顺序，从而有计划地开展市场营销管理。

太阳神曾掀起中国口服液市场的革命，它力推的CI（企业形象策划）模式，它那辉煌一时的销售神话，至今仍让人津津乐道。1991～1995年，保健品产业快速发展，迅速从导入期进入发展期，到1995年达到全行业的高峰。特别是1993～1995年的3年间，保健品产业急速扩张，到1995年底，全行业企业数量增加到约5000家，行业销售额增加到约500亿元的规模。1988年，太阳神集团创立，企业总产值520万元；1989年企业产值达到4300万元；1990年企业产值2亿元；1991年企业产值8亿元；1993年产值达到10亿元；1994年产值达到公司历史水平上的最高值12亿元。随后销售量开始迅速下滑，到1995年，太阳神集团的销售收入只有1亿元。从创建到结束，太阳神经历了7年的时间。在这期间它没有推出任何其他的新产品，也没有开发任何一件新产品，就这样，当唯一的产品结束后企业也结束了自己的生命。

强者，必顺势而动。如果一个企业有做“百年老店”的雄心，那么，它就必须掌握产品生命周期，持续开发新的产品，建立企业可持续发展的产品供给线。