218.有好的销售渠道才是王道（1/2）

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所谓销售渠道，是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织构成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。

销售渠道就是一个销售网络，销售主要分直销和渠道销售，直销就是直接面对最终使用客户，渠道销售的对象是代理商和经销商。

销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为4种基本类型：生产者—用户（Ⅰ型）、生产者—零售商—用户（Ⅱ型）、生产者—批发商—零售商—用户（Ⅲ型）和生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。

国内纯净水三巨头之一——娃哈哈的成功秘诀就是渠道制胜。娃哈哈的营销模式，是其核心竞争力所在。其高稳定与高效率兼得的“联销体”，是业界“偷拳”最多的热点。娃哈哈的嫡系部队只有2000多人，几乎完全靠“雇佣军”打天下。娃哈哈采取了“让利首先要让利经销商”、“设立区域独家经销商制度”、“经销商保证金制度”等策略，有效地对“雇佣军”进行制约和调控。相对于生产商自己招聘人马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式更为经济和高效。更重要的似乎还在于，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。它使娃哈哈具有恐龙的身躯而同时避免恐龙的退化。

娃哈哈的促销重点是经销商，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。