第三百零九章 走访（1/2）

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我点点头，“我明白，我明白，我就是希望你能说实话。”

“因为作为我们导购员来说，只有万晶好了，我们才能赚到钱，万晶好卖了，代表我们卖的空调会更多。”

“理解理解，因为我也做过导购员，所以我完全能理解。”我说道。

因为我知道，不管是哪个品牌的导购员工资都很低，不过是几百块钱，他们的收入，主要是来自于空调销售的提成，多卖一台，他们就能多赚一台的钱，所以作为导购员都是非常地现实。

“领导，不瞒您说，”常江说道，“其实我们万晶的很多兄弟姐妹都走了，大家都感觉到赚不到钱。”

我脸有点红，“万晶对不起你们，我替万晶向你们道个歉。”

常江说道，“啊，领导，我也是随口说一下，今天跟您聊了这么多，可能我话有点多。”

“没有没有。”我摇摇头，“这样，我不敢说我来一定能马上改变什么，但我会尽全力去做。你看我的表现好不好？”我很诚恳地对常江说道。

因为我知道导购员是一个流动性非常高的职业。导购员的流动非常频繁，很多时候说走就走。可能某一天你看到你的展台上没人了，一问才知道这个导购员已经离职了，而且对优秀导购员的挖角非常厉害。因为导购员的工资很多都不高，可能一两百块钱对他们来说已经是很高的比例了，所以优秀的导购员经常会收到竞争品牌或者其他品牌的挖角。

而我刚来华严，对优秀的导购员一定要留住，但是我无法提高他们的收入，那我只好打感情牌。像常江、苏娟这些优秀的导购员我必须挽留住。如果丢失他们，那华严就真的完了，因为我现在并没有财力去挖别人的墙角。

“晚上一起吃饭？”我提议道。

“好。”

两个人找了个大排档坐了下来，点了几个普通的菜。常江确实是一个蛮健谈的人。我甚至想，他做导购员有点可惜，如果可能，做业务都可以。当然，这话我现在不能跟他说，因为我现在需要的不是业务员。

辞别了常江，我的心情有点沉重。说老实话，在华严，每呆一天，就会多发现一些问题。尽管无数次我都告诉自己，我已经做好了充分的准备，但华严这个黑洞，到底有多深，到底有多大，还有多少未知的问题在等着我，前方还有多少荆棘需要我踏过，我不知道，我也不敢想象。

走访市场两天，我一共见了五个导购员，反映到的问题五花八门。什么品牌力不够，售后不足，支持不够，顾客认可度不高，甚至有的提到收入不高，但有两个问题基本都有共同反映：第一个就是苏娟所说的培训欠缺，第二个就是赠品不够。

我很快意识到这两个问题的严重性。

培训不够，这个好解决，就是没有导购员提醒，我也会做这个工作。我意识到，接下来我应该找个时间给导购员进行一个集中的培训，甚至成为一项常态的机制。还好现在是淡季，让我有足够的时间准备，而且这项工作已经是迫在眉睫。因为在华严这样的一个市场下，而且在华严办事处的这个团队下，我所能依靠的只有导购员。

其实，不管你卖多卖少，空调都需要一台一台地卖出去。很多品牌，特别是在早些年代，并不重视导购员的作用，总是让导购员处在金字塔的最底层，是招之则来挥之则去的，并没有很重视导购员的作用，所以导致导购员没有一种归属感，流失率非常的高。但是，可能绝大部分的人都没有意识到，一个企业，你不管是做到百亿，甚至千亿，你的空调也好，冰箱也好，都是靠着千千万万个导购员一台一台卖出去的。

第二个问题也让我意识到了问题的严重性，那就是，我前晚所推测的，赠品一定是被截留了。不管是代理商截留，还是业务私自截留，这都是一件非常可怕的事情，已经触犯了公司的红线，是绝对不能容忍的。但在我没有了解清楚以前，我也不方便贸然下手。

第二天晚上将近九点的时候，我在外面胡乱凑合着吃了点饭，拖着疲惫的身躯回到宿舍。说老实话，这几天下来，我有种心力交瘁的感觉。虽然只在华严呆了几天，我却有几年的感觉。每个小时，每分钟，我都在不断地发现问题，不断地出现新的状况，这让我感觉到疲倦，更重要的是这些事情缠成一团，我根本不知道如何下手。

打开房门，刘子文坐在沙发上看电视。一见到我进来，赶紧站了起来，小心翼翼地问道：“林经理，您出去了？”

我点点头，“嗯。”

“现在才回来？”

我又点点头，心想，NND，你以为我像你那么舒服，可以悠闲地坐在客厅，开着空调，喝着茶水，看着电视。

“那林经理，您去哪里了？”

我心里有点不悦，这个家伙，在这等我吗，是为了刺探我的行踪。

“四处转了转。”

刘子文又小心翼翼地试探问道：“那林经理需不需要我做... --

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需要我做点什么？”

听到他这话，我有点气不打一处来。一个业务，你问我，需不需要做什么？当然这种想法我只在心里想想。

我转念到，对刘子文说：“你明天有时间吗？”

刘子文说：“有。”刘子文看着我说道。