第一千八十二章 透支未来（2/2）

但其实这说的也是区域品牌便利店脱离本地市场之后的竞争力下降问题。所有资本扩张型便利店都要面临同样的问题，小康也不例外。

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外。

岛国三强就一直都没有贸然进入到二三线城市中，显然这些老牌玩家深知门店的扩张需要什么，楚垣夕的解读就是供应链的搭建和物流仓储能力。不然724的创始人铃木敏夫，就不会将便利店称作“生活基础设施”。

基础设施，当然需要基础性的全套服务体系支撑，724最近打算扩大加盟可能也是这方面的准备已经做的比较充足的原因。当然还有另外一种可能，就是724也有在线上的扩张计划。别忘了岛国那边人家已经从容的拿自己大本营当试验田体验过小康的某种甜头了，不说社交，至少移动支付这个香甜可口的蛋糕人家说不定有心情尝一尝。

因此，楚垣夕还制定了比较激进的目标，这是让小康上下颇为紧张的一幕。增加密度就是增加对用户的感染力，线下零售密度越大对非用户的吸引力就越大，人都有从众心理。

但是加盟商是否愿意顶着更大的密度加盟是一个很大的考验，换成其它便利店就未必有脸一边开加盟一边填充密度，小蓝杯倒是这么干过，可惜还没出结果呢就躺下了。

好在小康有一套目前这个时间段还独一无二的系统，有康康，有妖异都市，有城市宝藏，有移动支付的红利，可以透支一部分给加盟商，潜在加盟客户的兴趣肯定是能调动的。

实际上，楚垣夕准备了有两套加盟方案，如果没有巨头出牌，小康当然是按部就班的开加盟，那么既不需要提前降低优惠券的直接投放，同时对于加盟商来说，小康也不需要给出太大的红利，就能调动他们的兴趣。

但是现在既然形势如此，就必须拿出“透支未来”这个技能执行B计划。便利店战线长、回款慢、投入高，扩张都依赖资金供给，不透支未来本身也不好做，透支未来本身就是便利店生意的精髓。

之前拿下一批生鲜前置仓创企，其实就是透支未来的一种形式，强行扩大了运营区域，建立了健康币线下用户的信心和锚定点，但也给小康体内注入了管理上的难题，也就是未来这批生鲜创业者的安定问题。今后小康便利店的门店开到他们各自的运营区域之后，这些生鲜自提点就不再是英雄，而是累赘了。

当然，既然叫做透支未来，这个问题就是未来才需要解决的。其中的奥妙在于很多问题现在看着是问题，等到未来体量变大之后，它就未必还是问题，也许反而变成了机会也说不定。

加盟也是一样，提前开加盟，一个要害问题就是现在小康的店对加盟商到底有没有吸引力？

小康门店目前日消费额单店平均接近两万元，远高于平均水准，当然因为优惠券的存在，利润率比较低，形成高客流低毛利的独特的财务报表。从赚钱的角度来说，就连健康币外接云计算的利润率都要比门店高一些，不过这也说明了健康币是一枝独秀，要知道别家的云服务到现在可都还亏损着呢，即使是全球排名前三的阿里云。

但是客流量大就是好事，所以吸引力肯定还是存在的，那么怎么能够变得更好，让加盟商更有动力加盟？显然是有红利。

理论上说加盟店对小康的战略意义一方面在于快速扩充出足够的规模对抗巨头的全面战争；另一方面是卡住位置，把空白赛道占住，挡住其它竞争者的路。比如说挡住724的路，这是此消彼涨的事情。其次才是帮助小康获取更多的线下流量，成为区块云的锚定点，以及康康的社交支撑。

明白这个战略意义也就明白小康可以放弃什么，楚垣夕对于开加盟需要透支什么一直都是比较清醒的，用一种比较科学的方式进行表述，就是小康加盟的A计划是蓄到足够的势能之后再释放为动能，B计划就是现在还没有蓄到足够的势能，但是需要那么多动能，怎么办？游戏运营人的思维最简单，搞“活动”提升动能。

做个简单分析。首先，客流量大是目前小康显著优于行业水准之处，肯定也是潜在的加盟商最看重的。而客流量正是搞活动的必要条件，不矛盾。

其次，小康虽然开加盟，但是想要加盟并不容易。加盟费十万块并不高，整体费用除了加盟费还有店租、装修、店长店员培训期间费用、工资、水电煤气以及支付给第三方会计公司的费用等等日常项。其中选址拿地和装修两项小康提供必要的帮助。

这笔加盟费必须收。很多无良加盟商就靠收加盟费赚钱，供应链和物流接近于无，供货能力低于淘宝商家的同时价格更高。但是这钱小康并不白拿，需要承担正规物流仓储的建设和开销，因此这个钱是必收的。

而且小康对外宣称并不赚加盟费这个钱，不过实际情况是小康白赚了加盟城市的供应链+物流，并且创造了大量就业岗位，增强了公共关系和社会影响力。

所以总体来看小康加盟是低加盟费+高门槛的形式，但是加盟商掏完这些钱并没完，还要进行面试，和724的加盟面试一样麻烦。人不合适不行，社会习气太重不行，不接受小康加盟模式的不行，学不会小康庞大复杂系统的不行。小康的加盟店，店员不但培训，还要经过实习才能上岗，倒是不用出巡店的费用，但是千万不要违规。

其中店长需要小康委派，店员由加盟商自己招。如果加盟商希望自己委派店长或者直接自己做店长，那么需要到小康指定的店面进行三个月的店员实习，并且通过考核。

实际上，对加盟店来说店长的责任极重，要管理日常开支、管理短保食品的废弃等等，保鲜的产品不新鲜了是不能卖的，当然小康的数据驱动使得这方面不用太费心。

比较专业的店长还能临时调整订货和补货的时间和SKU，以充分利用小康物流每天三次上货的能力，发挥坪效。此外还有排班等等事宜，没有实习经验肯定干不好。

总之，连来带去一比，加盟小康比724加盟费更低，但是更麻烦，需要学习一整套系统。加盟724现在也要学点移动互联网相关的知识了，但是没小康需要学的这么多，可以说参与过小康的加盟之后到其它便利店体系去找个对口工作应该很轻松，相当于从高维跳到低维的感觉。

但是这不足以构成吸引力，真正有吸引力的是加盟前景诱人。

那么小康能为加盟客户提供什么？直营店目前的状态是高客流和低毛利，最终勉强维持盈亏平衡，未来，当小康解消掉优惠券带来的毒害之后利润率才会显著提升。对这种局面加盟客户们肯定不会有任何兴趣，竞争性上必然不如724，所以现在就得让加盟商的利润率提起来，同时维持住加盟商们最为看重的客流。

这个客流就是需要透支的部分。透支就是对未来有损害的，做过游戏运营的都知道充值活动前后的曲线是一柱擎天然后太监，这种图线肯定不美丽，所以更强力的透支是什么呢？就是相当于拼多多的百亿补贴一样，透支起来不能停！

那么什么时候停？要么有更好的方案，要么规模膨胀到一定程度使得停掉活动的流失率惨案可以承受。

楚垣夕衡量来衡量去，决定城市宝藏和妖异都市一起做活动。既然透支就透一个有价值，把新开运营区的用户热情进行一次彻底的点燃。