第一千二十章 电话融资会（1/2）

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这时有个细声细气的声音问：“楚总，你下次融资是什么时候啊？”

楚垣夕十分笃定的回答：“说不定是今年还是明年，好的话今年，不好的话明年。”

对面顿时为之失声，袁苜在旁边恨不能吐糟出来：“你给本宫差不多一点！特么你烧钱越快越好是吗？”

很可能其他人也是这么想的，一时间甚至有点冷场。楚垣夕倒是无所谓，因为他有“破罐子破摔”的心理准备。就连徐欣都只肯出两个亿，胡世恒勉强跟了个五千万，然后行色匆匆，连这场电话会都没时间参与，所以楚垣夕才找了赵烛江帮忙镇场。

因此楚垣夕现在的心态已经变为“老夫不求人”了，要不是之前跟老宁比较意外的会面，比较意外的聊了个180亿的价格出来，他都有心以投暗标的方式让机构们竞价。也就是先开电话会简单说明一下小康的近况和未来的发展，以及为什么需要融这么多钱，然后开始收信。

这种情况下，TS是楚垣夕自己拟定的，制式条件没的谈，谁给出的估值高就收谁的钱，和我大A股交易中的“集合竞价”阶段采用同一个机制。

这也就是老宁的出现使得楚垣夕回心转意，还愿意多聊聊。

很快又有投资者说话，不过是从疑问开始展开的。楚垣夕为了提高效率在之前发邮件的时候已经大致上罗列了小康的近况以及未来能够做出什么，所以直接提问而不是听楚垣夕再说一遍更有助于他们加深对小康的认识。

因此他直接问：“请问楚总，你邮件里提到的货币循环是什么？为什么刺激货币循环还需要烧钱呢？”

这个问题相当不专业，但是楚垣夕肯定要解答。

“啊，您可以把货币循环的作用近似的理解为拼多多里的猫粮、签到提现权，其实并不是但是表现类似。这种最终都要记在成本里，那肯定就是补贴用户的了，算是一种温和的烧钱补贴用户的方式吧。这种补贴比较好，不是直接打价格战，而是通过‘转换’模糊了现金和虚拟货币的界限，让用户感觉特别超值，提升的是体验。”

这么一说，参会的投资人基本都能明白，因为都是投消费的，拼多多的套路他们比普通消费者可清楚多了，其中有的还拿着拼多多的股票呢。

拼多多把花式耍流氓耍出了境界，其中签到提现权就是一个典型套路。这是一种羊毛，一开始说必须累计到10块，等用户千辛万苦攒到十块，发现人家说的是新用户到十块才可以提现，但是老用户到三十块可以兑换无门槛券，羊毛还在，只是长大了。

这时候用户低头看着手里的十块钱提现权，怎么办呢？只能继续攒啊，但是没有猫粮攒起来也忒慢了，恍然大悟这个羊毛不好薅！总之，想薅这把羊毛的用户最终都倍整得欲仙欲死，甚至患上斯德哥尔摩综合症，最后向招财猫屈服。

但是，赚猫粮这事如果仔细打算盘的话，就会发现某些不能出现在猫粮商店里的商品其实更便宜，差价远大于招财猫能招来的钱数，也就是说赚到猫粮的同时很容易就缴纳了智商税……

emmm……提升的是体验，有内味了。众多投资人纷纷记下了这一笔，只有袁苜茫然，咱的货币循环是这样的吗？我怎么没感觉到呢？

她捅了捅楚垣夕，压低声音小声问：“咱货币循环我体验过啊，体验跟猫粮不一样啊。”

“当然不一样了，拼多多是为了坑爹，咱们不是啊。我都说了只是表现类似。”

楚垣夕的声音就没那么小了，而且拼多多的骚招对于搞手游出来的人是完全看不上，这么拉活跃的低端方案简直就是图羊图森破，毫无技术含量，搁小康里任何一个运营策划提出这种方案都会被楚总喷半个小时。所以他可以挺直了腰杆diss拼多多，不怕被人听见。

马上另有一个投资者提问，这回问题就专业多了：“楚总，我发现您似乎没有任何开加盟的计划？以小康的运营状态，还有领先于行业的会员系统，完全可以开加盟吧？而且加盟的生态经过我的测算应该显著强于友商。开加盟的好处就不用我多说了吧？”

这也是个需要仔细回答的问题，楚垣夕十分罕见的翻出备忘录看了一下，然后才开始洋洋洒洒：“我们有加盟计划，不过是在里程碑8里的，目前刚刚开启的是里程碑5，还比较遥远。

关于加盟和自营的区别我相信大家都有很深的体会了，比如说之前四通一达集体趴窝的时候顺丰和大狗东都在持续输出。四通一达为什么趴窝？命令没法传导到加盟运营商是一方面，另一方面是自营的可以直接给快递员加薪，加盟的不行。

小康的情况是一样的，这次我们的表现不赖，因为顶在一线的店员和物流都没掉链子。如果是加盟的肯定先关门再说，事实上就是有很多便利店开加盟的，这次直接关门，对加盟店不具备那种组织能力。最后我们坚持下来的效果也非常好，这就是自营和加盟的区别。

然后我来解释一下为什么加盟计划向后推。诚如众海基金的丁总所说，我们的加盟生态肯定优于友商，但是里程碑6之后的优势会极度放大。但是里程碑6之后我也不想开。

开加盟的好处，第一就是赚钱，而且很轻松。小康要是不想进步了，只要把各地的供应链整理好了就能开加盟，一家的加盟费就算每年20万好了，开一万家加盟费就是年20亿的纯收入，这还不包括走货的差价。

第二是对我们推移动支付的计划有很大的帮助，因为店铺开了自然就会获取线下流量嘛。

但同样也有两个缺点。第一，破坏了现有的布局模式。小康目前布局以小区和商业楼宇为主，开加盟不可能要求对方一定开在这类位置，人家肯定喜欢街边人流量更大的位置。这么布局是我们有意的，开加盟破坏调性。

第二，我们后续还有更大的计划，加盟店没法承载这种计划，而且同样有破坏作用。”

楚垣夕这里说的非常简略，只有徐欣和袁苜这种有内幕的能听懂。加盟对小区社交并没好处，反而造成混乱，因为加盟店不可能去承担直营店的社交节点功能。直营店的员工需要既当爹又当妈，加盟店就是个卖货的，加盟的存在会让用户陷入极度困惑。

所以在加盟这一点上，郑德、徐欣和胡世恒从来没质疑过楚垣夕的决定，小康号称以3000亿估值为目标，但是那是期望值的下限，上限在哪取决于社交做的怎么样。

只听楚垣夕最后总结：“总之现在小康开加盟，假设加盟费只能收到20万一年，等到全国布局之后，店多了物流仓储也跟上了，议价能力自然会提升，所以并不着急。”

这个解释足够详细，但诚意不足，因为到底是什么大计划啊？人都讨厌别人跟自己卖关子，投资人也不例外。下一个投资人的问题就变得不那么客气：“请问楚总，纵观小康的现状和未来，你认为小康最大的弱点在哪？最需要改善的地方在哪？”

“小康的弱点在于太依赖集群效应。”楚垣夕一点都不怕这种问题，非常平和的应对：“比如说东莞是个好地方，友商在羊城鹏城各开300家店的情况下去东莞开50... --

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