第四十六回 圈层定制论新趋,直播网红谈兴衰（2/2）
“网红呗！”赵不琼脱口而出，嘴角不自觉地上扬，又迅速压下。她心里那点小情绪开始翻腾，想起儿子满月宴那会儿，本想让孩子当回小主角，结果硬是被网红大嫂给抢了风头，愣是把满月宴会变成了她的个人秀场。儿子露个脸还得先经过她一番网上预热，搞得好像那是她亲生似的。赵不琼心里那个五味杂陈，很不是滋味。
不过，话锋一转，赵不琼也理智地分析道：“三师兄，直播的效果还是得靠头部网红来撑，虽然我也不太喜欢那些网红，但还是得承认，直播没了网红，还真不行，网红懂得如何把握气氛，把握环境，把握观众，能调动情绪，这些都是直播所必需的。”她边说边摇了摇头，那表情既无奈又带点现实的小妥协。
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陈广熙点了点头，眼神中透露出几分深思，继续说道：“确实，直播界的网红就像是雨后春笋，一茬接一茬地冒出来。可观众的热情一旦过了头，问题也就跟着来了。网红们就像是被放在了显微镜下，观众开始全方位地审视他们，从三观到作风，私生活的每一个细节都被翻了个底朝天。厌倦和失望的情绪就像野草一样，悄无声息地蔓延开来，观众们纷纷开始寻找新的网红面孔。而那些想维持流量的网红，不得不砸下重金买流量，只为了能在这片红海中稳住脚跟。”
他顿了顿，语气转而严肃：“还有啊，选品问题也是个大麻烦。尤其是那些网红，一心想推销那些高利润却没什么人知道的品牌产品，稍不留神就可能踩上雷区，直接‘翻车’。于是，他们只能转而去推那些大品牌、大路货，图个安稳。可这样一来，直播间的东西都差不多，特色和差异性都没了。而那些大品牌厂商呢，跟网红合作了一回，发现还是自己下场直播来得划算。品牌知名度摆在那儿，价格一放低，消费者自然买单，何必再给网红分一杯羹呢？”
陈广熙的一番分析，真是句句在理。直播行业之所以能火起来，头部网红功不可没。可现在直播满天飞，那些大网红是不是越来越红了呢？可以说是，也可以说不是。网红现象已经从个人的风采变成了社会的潮流。任何一种现象，从个人化变成社会化，那想出头的人就都得接受大众的审视和质疑。尤其是现在自媒体这么普及，个体的声音已经不再是几个大资本能轻易操弄的了。资本能塑造一两个人的形象，但没法控制全社会自媒体的声音。这就像刀郎那事儿一样，不管传统音乐人多大的资本力量，都围攻不了、打压不了，更碾压不了。所以，网红也发生了翻天覆地的变化。
随着陈广熙的深入剖析，赵不琼对这事儿是越来越明白了，也越来越理解为什么那么多创业者要亲自上阵当网红，而那些被资本捧出来的网红却渐渐没了声响。网红这么多，这网红现象到现在，变革的苗头已经很明显了。那么，未来的路该怎么走呢？是继续在同质化这条老路上挣扎，还是能找到新方向，开辟一片新天地呢？陈广熙的观点很明确，网红现象的未来趋势，必然是超级私域化。
那什么是超级私域化呢？陈广熙又做了一番深入解释。超级私域化，简而言之，就是通过建立那种既深厚又持久的客户关系，把客户紧紧绑定在我们的私域流量池里。这样一来，无论是商品的使用价值、情绪价值、文化价值，还是关系价值，都能实现精准投放和个性化服务。
在分说超级私域化的时候，陈广熙还分享了他和蔡紫华的讨论成果。他们认为，超级私域化会极大地促进非货币化交易的兴起。非货币化交易，其实就是以物易物。例如，陈广熙每个月都会给李一杲和赵不琼两夫妻快递一箱酥饼，就是这种方式的体现。陈广熙认为，虽然以物易物不是主流，但它的存在无疑加速了超级私域化的普及进程。究其原因，是因为当价值交换不再局限于金钱，而是基于信任和情感时，这种关系会更加牢固。
经过陈广熙这一轮分析，赵不琼也理解了这个以物易物的意义。李一杲帮陈广熙做的智能化改造的设计和编程，没收陈广熙一分钱。当然了，陈广熙也不知道值多少钱。于是，他每个月也给李一杲快递一箱酥饼，表达心意。李一杲也不会问酥饼多少钱，这编程和酥饼一来一往，就像师兄弟之间的情感纽带。问值多少钱就伤感情了，这是难以用金钱衡量的。正是因为这种不问价值、只讲情义的态度，才构建了他们之间牢固的关系价值。这可是超级私域化四大价值中不可或缺的一环。
商品的使用价值和文化价值，这是大伙儿最常关注的两点，但情绪价值和关系价值，赵不琼却是头一回听说。她听得格外认真，不时还提几个问题，陈广熙都耐心地一一解答。赵不琼恍然大悟，原来以物易物之所以能兴起，并不是因为大家真不能打听到商品的价格，而是压根儿就不想知道，最好是根本没法知道。毕竟，谁也不愿意把这份心意量化成冷冰冰的金钱数值。一旦贴上了价格标签，就容易让人陷入计较得失的漩涡，反而失去了那份纯粹的情感联系。这才是以物易物的真正内涵，也是它给商品的进一步个性化提供了需求的基础。
陈广熙话锋一转，又把话题引到了网红分析上。他说，网红的核心竞争力，首要的就是表演力，不管是口才上的妙语连珠，还是才艺上的惊艳四座，说到底，都是表演的艺术活儿。而第二重能力，那就是人心的洞察——得会看眼色行事，因人而异。这第一重能力，在广阔的公域舞台上大放异彩自然不在话下；但第二重能力，要是在公域里瞎使，很容易就踩雷了。毕竟，你对着鬼说人话，鬼可不领情；对着人说鬼话，人也不买账。然而，在超级私域的小圈子里，这份能力就能大放异彩。一旦遇上对的细分产品，那些擅长揣摩人心的小网红，就能火得一塌糊涂。
陈广熙还给两人甩了几个公众号和视频号的链接，其中一个做茶叶的公众号，走的是买手品牌路线，小众又精致。甚至到了陌生人下单都不发货的地步，非得认识了，有朋友介绍，了解了对方才肯发货。而且，他们只卖给对方合适的产品，不合适的，一概不卖。这就是极致的超级私域化模式。这些小网红商家，一年能做个三五百万的业绩，就已经相当牛气了。
在大规模工业化的年代，广州那些批发档口，一天就能做几百万的生意。说实话，三五百万的销售业绩，那简直是不够看的。公司连档口的租金都付不起，更别说还要养活几个员工了。那为啥陈广熙还这么推崇这种模式呢？其实说白了也挺简单，因为商品流通的渠道已经彻底变天了。以前一个工厂生产出来的产品，首先得按地域划分，省级代理、市级代理、县级代理，层层批发。然后还根据不同渠道，有不同的分销通路，比如线上的微商分销、淘宝分销等等，线下也有不同的分销渠道，比如礼品分销渠道。这些都是大流通时代的老黄历了。
现在，整个流通渠道体系已经发生了翻天覆地的变化。信息化、数字化的大规模普及，让任何一个商家都能直接跟品牌商和厂家打交道。就像陈广熙的公司，一年好几个亿的销售额，虽然规模不算大，但客户却有过千家。分摊到每个商家头上，也就几十万。陈广熙还提了个他挺满意的客户，一个月才二十多万的销售额，全年总销售额不到三百万，但已经是他的大客户了。
这对小夫妻是怎么做的呢？他们连视频号和公众号都懒得搭，更别提直播了。就凭着自己的人脉和口碑，只在微信群和朋友圈里做生意。他们主打酥饼伴手礼，就是那种亲朋好友往来时随手拿的一份小礼物。如果说月饼是八月十五中秋节的酥饼送礼的话，那这对小夫妻做的就是日常往来朋友的酥饼送礼。
这对小夫妻没有员工，全是自家两口子亲力亲为，偶尔太忙，就叫亲戚来搭把手。老公负责跑业务，老婆当客服。你别看他们一个月在陈广熙那里进货二十多万，卖出去就是三十多万了，净利润也有十万。一年下来，也有一百多万的收入，妥妥的白领精英级别了。而他们之所以能干得这么好，原因也简单。他们两口子以前是大厂的小高管，商业人脉广，懂得对方的需求。虽然他们也曾是失业大潮中的一员，但现在对他们来说，再就业也赚不到这样的收入。这不仅是他们稳固靠谱的收入来源，更是他们终于可以不用看老板脸色、自由自在地把工作和生活融为一体的新选择。
要是在商品大流通时代，这对小夫妻可能早就被人海淹没了，根本翻不起浪花。但是，在陈广熙为他们提供了针对超级私域化所需的圈层商品个性定制化之后，情况就彻底不一样了！大众化、工业化的产品，是很难精准到每一个人的。比如无问僧和赵不琼都是广州人，都不太喜欢华东那种甜腻腻的酥饼，都喜欢偏淡的甜味。但是，无问僧和赵不琼所喜欢的偏淡，其实差别大了去了。无问僧喜欢的偏淡，是那种若有若无的甜味，得细品才能品出来。而赵不琼喜欢的是能直接感受到的清甜，入口就能尝到的那种清甜。看起来差不多，但其实真正懂行的人一尝就知道，这差别可不是一星半点。
所以，这对小夫妻能够把握的客户，就是那些对细微差异产品有需求的人。这根本不是那些大工厂能够通过超市和线上量贩渠道打压的。这也是未来整个商圈必然要走的路子。
经过陈广熙又一轮深入浅出、细致入微的分析和案例讲解，赵不琼和李一杲都被他深深打动了。他们终于领悟到了陈广熙话语背后的深意，虽然他没直接提及仙人力士项目该怎么做，但却为李一杲和赵不琼打开了无限遐想的空间，让他们对项目的落地策略有了豁然开朗的感觉。
陈广熙聊得兴起，话题自然而然地转到了公司的发展历程上，他的眼神中闪烁着几分感慨与庆幸：“大师兄，你看，咱们公司当初选择广州作为总部，这决定简直就是神来之笔！广州这座城市的文化底蕴，跟咱们真我余影平台简直是天作之合，这种契合度，在全国其他地方可难找！”
李一杲是个西北汉子，南方人有时候分不清西北人和东北人的差别。虽然他们表面看起来都豪爽直率，但细细品来，差别还是挺大的。东北人的豪爽直接而粗犷，西北人的豪爽则多了几分谨慎和细腻。陕西作为陆上丝绸之路的起点，长时间作为世界经济中心，接触过世界各地的人，这种性格也就慢慢形成了。而广州呢，曾是海上丝绸之路的起点，商贸往来频繁。所以，西北人和广东人其实都有着很强的包容性，能够接纳多元文化。这也是为什么李一杲南下后，能迅速融入这里的原因。就像他和赵不琼，虽然性格迥异，但正是这份共同的包容性，让他们在相处中逐渐找到了平衡。
选择广州作为总部，其实并不是李一杲刻意为之。当初无问七子团队还讨论过是在深圳还是广州落脚，最后为了招聘省钱和方便，才选了广州。说白了，就是李一杲心疼钱包，做出的一个务实选择，哪像陈广熙说得那么高大上。
不过，经过这一年的摸爬滚打，李一杲真心觉得，选择广州作为总部，真是太明智了。在真我余影这个平台上，“讲大话”成了一种风尚，玩家们乐此不疲。要知道，在别的地方，“讲大话”可是个忌讳，一不小心就可能踩雷被警告。但在广州，情况就大不一样了。这座随性自在的城市，人们聚在一起，一壶茶，几番笑谈，从不较真。茶楼饮茶，就是吹水讲大话的日常，早已融入了广州人的血脉，讲大话在他们看来稀松平常，不讲才显得不正常。
真我余影的线下沙龙，正是汲取了这份随性的精髓，从诞生之初就紧贴广州人的生活习俗。在这里，你要是西装革履，那可得小心了，说不定就得被“请”出去。你得放下架子，以最放松的姿态融入，越随性，越受欢迎。讲故事、拍短片也是如此，天马行空，不拘一格。认真你就输了，轻松幽默、胡说八道才是正道。慢慢地，这种独特的沙龙文化就火了，从广州蔓延到全国各地，成了一种另类的时尚。
现在，不管你在哪个城市，只要走进真我余影的加盟店，沙龙聚会都是那个味儿。不管你是四川的麻辣直率，还是东北的豪爽奔放，一踏入沙龙，统统变成广州式的悠闲自在。拖鞋背心，吊儿郎当，喝茶吹水，欢声笑语，仿佛都成了地道的广州人，享受着这份难得的放松。但聚会一散，大家又各归各位，生活照旧，只是心中多了一份来自真我余影的随性记忆。
有人可能会说，京城人不也挺能侃大山嘛，跟广州人讲大话有啥区别？嘿，这区别可大了去了。广州人讲大话，那是纯粹吹水，说完就忘。京城人侃大山，那是吹牛，牛跟水能一样吗？水吹完就没了影儿，牛吹出去，那可是得负责的，听的人和讲的人都当真。所以京城有些人吹牛，生怕别人不信，拍得胸脯啪啪响。广州人吹水呢，自己都不信，更别提别人了。
这种文化差异，让广州人活得特别自在，啥都不往心里去。
陈广熙的公司在江南鱼米之乡的JH市，他的酥饼公司周边现在也开起了“真我余影”的加盟店。他不仅常去光顾，还成了那里的常客。现在，他的不少客户也成了“大话真”的铁粉。他还跟两人分享了自己第一次参加“真我余影”线下沙龙聚会的趣事。当时，他西装革履，皮鞋锃亮地去了，结果被店长一顿数落，说他穿得太正式，要么回家换，要么现场换。陈广熙也是个随和的人，当场就换上了最休闲的衣服，皮鞋也被“温柔”地换成了木拖鞋，店长说这叫“屐”。还打趣他说：“西装卜湿头，冇鞋挽屐走。”把陈广熙搞得一头雾水，被朋友们笑话了好久才弄明白这句广州话的意思。聚会结束时，他还想把木屐买走，店长说没必要，店里免费提供。但陈广熙坚持要买，店长无奈，只好卖给了他。
从那以后，陈广熙每次参加沙龙聚会，穿木屐就成了标配，他还买了好几种换着穿。除了衣着打扮的变化，更大的变化是他现在跟客户谈生意，氛围轻松多了，吹水聊天中就把生意谈成了。这种沟通方式的改变，也让他的生意规则变了。他现在根本不问客户要多少订单，哪怕只下一盒酥饼，只要客户真的喜欢，他就给个性化定制。所以这一年来，他的客户才越来越多。
赵不琼知道陈广熙说的木屐是咋回事，那是深圳一家供应商提供的，加盟店配套产品，价格不菲。陈广熙说的那段趣事，其实是他自己非要买木屐，店长根本没推销。这让李一杲心里泛起了涟漪，想起了赵不琼说过的话：最顶级的销售艺术，从来不是推销，而是让客户主动想要。此刻，陈广熙的提醒，就像春风化雨，让他对设计仙人力士的策略有了更深的思考，也更明白所谓商务的大数据算法，该如何构思。
聊完“真我余影”的趣事和广州的“讲大话”文化，陈广熙又提起了李一杲坚持的“无感收费”原则，说这也给了他很多启发。他现在谈客户，也不直接谈生意了，而是采取“无感”的方式，不经意间就把自己的理念融入了沟通中。他还讲了几个小故事，把滴水岩公司夸得跟朵花似的，让李一杲感觉自己好像特别了不起。
接着，陈广熙又夸了赵不琼一顿，说她生孩子这几个月，不仅没耽误公司业务，还超出了所有人的预期，而且一切都井井有条。夸得赵不琼都不好意思了。
最后，陈广熙又有意无意地问赵不琼，对一个人潜意识影响最大的因素是什么。赵不琼脱口而出：“场景与生态！”陈广熙哈哈大笑：“没错，四师妹，你作为九零后，跟新时代同频共振，自然更懂这一代年轻人的心思。市场营销万变不离其宗，关键就是把握每一代人的独特场景与生态。具体怎么操作，你们比我们更懂，我们也不会插手。加油干，我们对你们充满信心！”陈广熙又夸了几句，就挂了电话。
通话结束后，李一杲佯装不满地嘟囔：“三师弟怎么光鼓励你，也不提提我，我也是压力山大啊。”赵不琼忍俊不禁，咯咯直笑。她拍了拍他的手背，笑道：“三师兄年长几岁，你是我们的大师兄，他鼓励你，岂不是乱了次序？其实，三师兄的话，既是鼓励你，也是鼓励我们所有人，对吧，大师兄？”
李一杲嘴角上扬，故作傲娇地说：“那是自然，尊重大师兄的身份，可是咱们无问七子的规矩！”随即，他又补充道，“当然，我说的尊重，是对我作为大师兄身份的尊重，这点可不能含糊！”言语间，透露出几分孩子气的得意。
赵不琼笑问：“大师兄，你有没有发现，三师兄这一通理论，是不是很像品牌以人为本，回归华夏商业的传统，做品牌就是做人？”
李一杲眼睛一亮，瞪大眼睛看着赵不琼：“哇塞，老婆，你这个总结太到位了！去他娘的西方品牌观，去他娘的人设，未来商业一定是回归华夏商业传统，人就是品牌、品牌就是人！”
赵不琼点头赞道，“对！这就是仙人力士商途！”