第二十回 同住异吃悟真谛,筹谋签约施妙策（2/2）

“这样啊，那我就跟你一起去吧。”李一杲应承道。

“可我还是觉得有些地方没想明白，你再帮我琢磨琢磨。”赵不琼心里还是不踏实，又向李一杲求助。

李一杲跟着赵不琼跟客户吹水还行，但这动脑筋想办法嘛，他倒是有些抓耳挠腮了。想了好一会儿，也没想出个所以然来，只好双手一摊，推脱道：“老婆，这事你得找高手问啊，我哪想得明白。”

说者无心，听者有意。赵不琼一听“高手”，立马想到了该找谁问了。高手嘛，不就是找老师问问嘛！她赶紧拿出手机，找到无问僧的电话，拨了过去。电话一接通，无问僧就开始了唠叨模式，问赵不琼公司是不是开张了，明天星期六放不放假，要不要来家里坐坐。赵不琼知道无问僧退休后无聊，谁找他都会唠叨个不停，于是她耐心地跟无问僧聊了几句，然后答应星期天一定会去看他老人家。接着，她赶紧进入正题：“老师，有个事我拿不准，不知道明天要不要去见徐沧海，您帮我出出主意呗。”

无问僧一听徐沧海的名字，顿时火就上来了，追问是不是沧美集团的徐沧海。赵不琼赶紧安抚了无问僧几句，告诉他的确是沧美集团的老板徐沧海，不过现在两家是合作关系。然后，她又把自己五一节去沧美集团见徐沧海，以及昨天何珊珊去沧美集团见姚赵梅的事情，一五一十地跟无问僧说了一遍。

无问僧耐心地听完赵不琼的讲述后，给出了答复：“这事你先问问你老爸，不管他建议你去还是不去，你再给我打电话。”说完，无问僧就挂了电话。

赵不琼赶紧给自家老爹打电话过去。赵雄一听完，立马就建议赵不琼：“要亲自去，而且应该能签合同。”

得到赵雄的肯定后，赵不琼赶紧谢了自家老爹。然后，她又给无问僧打电话过去，告诉无问僧自家老爹的建议——要亲自去见徐沧海。

无问僧听完之后问：“你老爸为啥建议你亲自去呢？”

赵不琼想了想答道：“应该是我跟徐董之前的关系不一样吧，他可能会给点面子。”

“不琼，你说说，是你老爸地位高，还是徐沧海地位更高一筹？”无问僧悠悠地抛出问题。

赵不琼不假思索，答案脱口而出：“那肯定是徐沧海地位高出一大截。沧美集团的规模，比我爸的星美集团大了好几倍不止。就算现在沧美有些下滑，也还至少是星美的三倍大。更别提徐沧海在行业里说话的分量，比我老爸重多了。”

无问僧语重心长地开导赵不琼：“既然你心里有数，就得明白一个道理：地位不对等，交易就难言公平。不论是你老爸出面，还是你去，亦或是何珊珊，都不是站在同一起跑线上。你老爸去，怕是要被割去百斤肥肉；你去，可能就是十斤瘦肉；而何珊珊去，顶多是掉一斤羊毛。那你觉得，派谁去更合适呢？”

赵不琼一时语塞，细细品味，觉得这话在理。她继续向无问僧请教：“老师，那万一何珊珊去，合同谈不拢怎么办？”

无问僧爽朗一笑：“放心吧，合同应该能成。你没听出来你老爸话里的弦外之音吗？我估计你老爸已经给徐沧海‘放血’了，所以他才建议你出面能签合同。你去，不过是再‘献’上一刀。让何珊珊去，你给她全权授权，答应徐沧海的所有要求就行。”

“老师，不怕何珊珊乱答应条件吗？”赵不琼还是有些担忧。

“你没看透何珊珊这个人吗？听你的描述，如果我没猜错，她是个‘刀锋’性格的人，钱的事上寸步不让，但干起活来，却愿意全力配合对方。所以，她最可能做的让步，就是让你们多干活，尽量配合徐沧海。而这，恰恰是徐沧海最需要的。他不缺钱，但他需要你们这股外力，帮他完成公司内部难以解决的问题。”

赵不琼若有所悟，无问僧虽未谋面何珊珊，却仿佛洞若观火。她赶紧奉上一句恭维：“老师，您说得太准了！何珊珊确实是个有干劲、敢拼的人。”

无问僧最享受的就是向学生传授他的智慧之道。赵不琼的恭维让他兴致勃发，开始滔滔不绝地为她剖析：“不琼，企业越大，老板越厉害，往往对内部的改革就越力不从心，甚至举步维艰。这时候，就需要外力来切开一个小口。徐沧海显然希望姚赵梅能成为这样的外力，但姚赵梅的境界、高度和能力都不够，反而被公司内部的传统势力束缚住了。你想想，连兰醉波在沧美集团都施展不开，可见徐沧海对变革的渴望有多迫切。不过，借助的外力也得选对层次，不是随便找个公司老板或高管就行。那样会让对方的高管们警觉起来，那些潜在的反对者警惕性越高，你成功的难度就越大。所以，有时候，一个基层业务人员渗透进去，他们反而不会太过在意……”

经过无问僧一番深入浅出的点拨，赵不琼豁然开朗，知道了接下来的行动方向。她见无问僧讲得没完没了，赶紧建议无问僧先去喝口水，然后她又感谢了无问僧一番，说星期天再去聆听教诲，便匆匆挂了电话。

赵不琼旋身回到办公室，何珊珊早已等得有些焦灼。一见赵不琼满面春风地踏进来，她迫不及待地迎上去问该怎么做。赵不琼却没有直接回答，而是巧妙地反问何珊珊：“珊珊，假如明天换你去和徐董谈，你猜他会提出什么要求呢？”

何珊珊对这个问题早已胸有成竹，她迅速回应道：“沧美集团眼下最头疼的就是顾客群体老化。他们想尽了办法想要吸引年轻顾客，可又担心老顾客流失。老顾客和新顾客之间总像有条鸿沟，越是想拉拢年轻群体，老顾客反而越是不满，最后连老顾客都留不住，搞得他们左右为难。所以，他们内部有不少加盟商都打算放弃争取新顾客，专心服务好老顾客，起码还能再撑个十来年。现在很多门店都在尝试将抗衰美容和造型服务结合起来，用造型吸引顾客，再用抗衰美容留住他们。不过，抗衰美妆这块儿，国内已经有好几个成熟的品牌和连锁体系了，竞争特别激烈，他们根本争不过对手。进退两难，内部矛盾重重……因此，我觉得徐董最希望我们做的，就是帮他们开拓年轻顾客市场。姚总之前做的那些，其实也是为了这个目标。”

赵不琼听完何珊珊这一番条理清晰的分析，深表赞同地点点头，接着又问：“那你觉得，徐董对我们的具体要求会是什么？”

“应该是希望我们的游戏化功能能帮他们引流拓客。”何珊珊答道，“而且，说不定还会给我们设定合作的任务指标，按效果付费。我之前和姚赵梅聊的时候，她就隐约提到过这种合作方式。如果我们真的能帮他们引流到年轻顾客，我估计姚总那边就能起死回生了。”

“好，珊珊，那你觉得我们有能力成功帮他们引流年轻顾客吗？”赵不琼进一步追问。

这个问题让何珊珊有些为难。如果真我余影已经是一个成熟的平台，或许还有办法，但现在真我余影月底才上线，连能有多少玩家都是个未知数，更别提帮沧美集团引流了。她反而更希望沧美集团的门店能先帮真我余影吸引些客户。

何珊珊无奈地摇摇头，坦诚地回答：“不琼姐，我心里也没底。”

四天前，赵不琼看何珊珊面试时，觉得这丫头攻击性挺强，心里还犯嘀咕，差点就没让她过。但这两天，何珊珊那股子冲劲儿，把整个公司的氛围都带得热火朝天的，赵不琼对她的看法也彻底变了。今天，何珊珊又主动来找她，商量明天去沧美集团谈判的事儿，赵不琼现在是一心想帮她拿下这单子。

赵不琼先给何珊珊吃了颗定心丸：“珊珊，心里没底的不止你一个，徐董心里没底，姚总心里也没底。不过有一点咱们心里有数，徐董现在选择不多，咱们这儿选择可多了去了。有选择的人，跟没选择的人，那优劣势可明显了。”

何珊珊一听，觉得赵不琼说得在理，徐董现在确实没啥好挑的，不然也不会一直支持姚赵梅的美妆造型项目了。“那我明天得注意啥呢？”何珊珊接着问。

赵不琼给何珊珊透了底：“珊珊，我明天不去了，我去了反而不好。我刚问过我老爸了，他说让你放心去，你肯定能搞定。我估计啊，我老爸私下里可能跟徐董有过什么约定，虽然具体的我也不清楚。我给你个底线，徐沧海提的要求，只要不违背咱们公司的原则，不碰咱们的底线，不坑咱们的现金，你自己看着办，该答应啥，该拒绝啥，怎么谈，你自己拿捏。”

何珊珊一听赵不琼这么说，尤其是赵雄还让她放心去，心里顿时有了底，也知道自己该怎么谈了。但她还是不太放心，又问了一句：“不琼姐，沧美集团那个空中花园，对我们来说，是不是特别重要啊？”

“对！”赵不琼肯定地点点头，“就算专门给沧美集团开个游戏互动换装造型的频道，也值！但记住，咱们不能白干，也别掺和他们实体店的事儿。咱们只管线上部分，线下他们爱咋整咋整。谈判的时候，线下部分就当咱们的筹码，别把它当目标，能少参与就少参与。”

何珊珊一听，彻底明白了，她点点头：“不琼姐，我知道了！知道该怎么做了。”

何珊珊离开后，赵不琼心里头忽然泛起一阵涟漪，想起了以前的一些事儿。她琢磨着，做老板跟做员工，那心态可真是不一样。看来，彻底放手让基层员工去干，说不定还真不是啥坏事。

那些没做过高层领导，突然当上老板的人，总有个习惯，就是把自己的想法和做法，当成员工该有的标准。李一杲和赵不琼第一次创业搞海霸自助餐连锁的时候，就是这样。李一杲这人理性又客观，他就觉得员工也应该这样。

记得有回，一个店长说外婆去世了，要请假回湖南老家。李一杲二话不说就批了假，还给了补足金。店长感激涕零，两天后就回来了。可过了一个多月，这店长又说外婆去世了，又要请假。李一杲心里就犯嘀咕了，上次不是说外婆已经去世了吗？店长解释说，上次外婆是等着自己回去才咽气，结果自己回去后外婆又好转了，但这次是真的不行了。李一杲半信半疑，还是批了假，补足金就没给了。

你猜怎么着？又过了一个月，这店长的外婆又“去世”了，又要请假。李一杲这下真火了，质问道：“你外婆这都死几回了？怎么就没死成呢？”店长一听也怒了，跟李一杲大吵起来，说他不尊重人，拿死人开玩笑，太过分了。还在店里拉着员工一起声讨李一杲，说他对待员工不公。李一杲跟她大吵一架，最后还是赵不琼赶紧把张金枇请来救场。张金枇跟员工们密谈了一番，员工们就不敢再跟店长站一边了。张金枇还说要跟店长家人直接通话了解情况，店长这下怕了，李一杲也同意给她请假，这事儿才算勉强平息。

至于那位店长的外婆，基本上每个月都要“死”一回，直到李一杲的海霸自助餐厅倒闭，也不知道她外婆到底真死了没。

这事儿把李一杲的性格都给磨平了。他不是不讲道理了，而是干脆不跟不讲道理的人讲道理了，惹不起还躲不起吗？于是，他就只能用这样的心态去应对。那总得有个人跟员工讲道理吧？这重任自然就落到了赵不琼肩上。赵不琼观察发现，越是基层的人，越难理解他们的逻辑。他们自有一套逻辑体系，就像“外婆死了”这事儿，在他们的小圈子里，其实是不是真的死了并不重要，重要的是这是个“无法拒绝，必须同意”的理由，至于真不真实，那就别问了。

不理解草根圈层的思维逻辑，就会觉得他们不讲道理。其实，他们是有自己的讲道理的逻辑的，只是别人不懂他们的逻辑，自然就觉得他们不讲道理了。那么，草根的讲道理逻辑是啥呢？简单来说，就是无边界逻辑，也就是没有逻辑，随便找个理由，能用上就是道理。

赵不琼在西方学过管理，最初也喜欢那一套管理模式。但在海霸自助餐厅折腾了一阵子后，也被员工们弄得没脾气了。她本就不是个爱计较的人，所以逐渐也就接受了这种“不讲道理的讲道理”。

天天面对员工，对他们的行为看不惯的，得有足够的视而不见、听而不闻的心态才行。无论是李一杲还是赵不琼，其实都很难做到这一点。按照她的习惯，跟沧美集团谈合作这么重要的事儿，肯定得自己两夫妻出马才行，就像昨天中午跟星斗文化公司签约那样。

但现在的问题是，赵不琼不是不想去沧美集团跟徐沧海谈，而是不能去。这意味着她得调整自己在公司的定位了，更多地放手让员工们自己决定公司的重大决策。

“最终，老板只拥有否决权，一切，都是他们自己决定。”赵不琼心里头冒出了这个念头，越想越觉得，那才是未来正确的方向。