第十五回 访沧美表妹巧言,析困局表姐醒悟（1/2）

做销售这行的朋友，有不少是跟着时代的浪潮起伏，经历过无数风浪的，他们的心态和实力都锻炼得特别坚韧。咱们国内有本顶尖的营销杂志叫《销售与市场》，它的作者们组建了个小社群，在QQ上叫“无问斋群”，里面全是快消品行业的销售精英。他们发现，90年代卖保健品、00年代做快消品、10年代搞房地产中介，这三个行当里的销售，如果能坚守十年，那都经历过一轮又一轮的波折，心态和能力都磨砺得异常出色。

何珊珊就是这么一位，她还赶上了房地产中介行业最后那段波澜壮阔的历程，经历特别曲折，可以说是被社会好好“锤炼”了一番，成了个特别有主见和韧性的年轻人。所以，她对自己的工作特别有主控力，第二天一早，九点整，她就到了沧美集团。

不过，她可没享受到李一杲夫妇那样的待遇。到了大门口，保安先让她填了访客资料，还特意打电话给姚赵梅确认无误后，才放她进去。

进了一楼大厅，瑶瑶也没出来迎接，只是抬头瞥了一眼，就继续忙自己的活了。

何珊珊头一回来沧美集团，抬头一看，那大堂得有十几米高，比李一杲当初见到的还让她吃惊。

乘电梯上了二楼，一出电梯，映入眼帘的是沧美集团那宽敞无比的办公大堂，一眼望不到头，起码有上千个工作岗位，电脑密密麻麻地排列着。但是，真正在办公的员工也就百十号人，散布在这上千个工位中，显得有些冷清。

“这家公司，以前员工应该很多吧。”何珊珊心里暗暗感慨。她原本以为自己在房地产中介这行已经算是够不景气的了，但看到沧美集团这光景，她反而觉得，沧美集团可能比她想象的还要艰难，说不定都已经开始亏损了。

办公大厅右侧，一排玻璃隔开的独立办公室映入眼帘。何珊珊抬头看门牌，一路向前。起初的办公室都挺宽敞，大班桌椅很大，有的还能看见放着能坐十几人的会议桌。越往里，办公室越小，走到快尽头时，里面的大班椅都明显缩水了。何珊珊心里犯嘀咕：这办公室大小，怕是公司地位的晴雨表吧？

走到头，还是没见姚赵梅说的办公室门牌，倒先撞见个货运电梯。她绕过电梯，又见一排独立办公室。这边的办公室更朴素了，大班桌椅全无踪影，清一色的普通办公桌椅。走了几间，终于瞅见“8214室”的门牌，她心说：到了。

她轻敲玻璃门，里面传来“请进”的回应。她推开门，那门挺沉，回弹了几下才稳住。一进门，就见一张普通办公桌椅，坐着个三十多岁的女性，虽然还算年轻，但看上去有些显老。何珊珊估摸着这就是姚赵梅，于是微笑着打招呼：“姚总早上好，我是何珊珊。”

姚赵梅的办公室挺紧凑，除了她的办公桌椅，还挤了张小圆桌，直径估摸不到五十公分。圆桌旁围着三张同样小巧、没靠背的圆凳。姚赵梅指了指圆凳，何珊珊便坐下，把挎包放在腿上。

姚赵梅从身后箱子里拿出两瓶纯净水，递给何珊珊一瓶，自己一边喝水一边打量她：“何总，带介绍资料了吗？”

何珊珊也在审视姚赵梅，根据她搜集的信息，姚赵梅该是精力旺盛的年纪，可看上去却有些憔悴。何珊珊心里一盘算，决定改变开场白，直截了当地问：“姚总……”

话还没出口，玻璃门就被推开，一个头发花白的老奶奶探头进来，一见何珊珊就乐呵：“姚总，来客人了？要不要我帮你们做会议记录？”

何珊珊心里一愣，啥情况？老奶奶这么主动？还要做会议记录？她赶紧住口，知道这时候不宜多言。于是，她拿起纯净水，拧开瓶盖，仰头喝了起来，静待姚赵梅的指示。

姚赵梅的眉头轻轻蹙起，但她的声音依旧温和有礼，“兰老师，这是我一位朋友，有点私事找我，就不必做会议记录了，麻烦您了。”

此时，兰老师已推开透明的玻璃门，步入了姚赵梅的办公室。她心里跟明镜似的，门卫那边明明说的是来访者是一家公司的业务人员，来找姚赵梅谈公事，哪有什么私人事情？不过，她并未点破，只是笑容可掬地说：“原来是这样，那我可不打扰你们了，你们慢慢聊，我先出去。”

兰老师刚准备转身离开，何珊珊的思绪却如同电光火石般迅速运转，对姚赵梅和兰老师的关系进行了深入剖析。这一瞬间，她再次调整了自己的策略，打算在这两人之间走一趟“钢丝”，说不定，这一走，就能走出个大单来！

那么，在这短短的时间里，何珊珊究竟想到了什么？首先，从“兰老师”这一称呼上，她就敏锐地察觉到，这个人在姚赵梅心中的地位不一般，很可能是老板安排的人，否则姚赵梅不会如此客气地称呼她；其次，兰老师提到的“会议记录”，这种活一般是姚赵梅的助理才干的，由此可推断，兰老师表面上的身份，正是姚赵梅的助理；第三，兰老师看上去已年近花甲，显然对姚赵梅的位置构不成威胁，老板为何要安排她在姚赵梅身边？其中必有深意。很可能是老板有些难以启齿的事情，想通过兰老师暗示姚赵梅，但又不好直接开口。那这些事情会是什么呢？

何珊珊脑筋急转，瞬间恍然大悟，那就是姚赵梅很可能是公司候选接班人之一！然而，姚赵梅自己似乎对此毫无察觉，很可能会错失这个千载难逢的机会！

我该怎么办？帮还是不帮？这时，赵不琼在培训时讲的那个故事突然涌上她的心头——在华农服装学院，因为一个故事而成功签约。其实，讲故事并非关键，赵不琼强调的是“帮对方三次”换来的合同。看来，自己得出手，帮姚赵梅一把！

“兰老师，”何珊珊轻声叫住了老奶奶，随后从挎包里掏出一个折叠得整整齐齐的病例，缓缓展开，递向兰老师，“我是梅姐的表妹，今天来是家里有点事，想找梅姐商量。您看，这是我妈妈的检查报告，查出来是肺部周围性弥散性肺癌，打算做手术，可家里钱不凑手，想跟梅姐借点。”

兰老师疑惑地接过病历，戴上老花镜，先翻到最后一页查看结果分析，果然写着疑似肺癌，还是中晚期。兰老师虽非医学出身，但这个年纪的人，自己也患有肺结节，对各种疾病尤其是肺癌这种高发病，没少研究。她仔细浏览了报告，抬头瞅瞅何珊珊和姚赵梅，见两人都紧张兮兮地盯着自己，便指着报告给她们科普起来：“这种周围性肺癌，还是弥散性的，一般医生不建议手术，多采用靶向治疗或化疗。”

“哟，兰老师您也懂行啊，能给我们多讲讲吗？”何珊珊脸上闪过一丝兴奋，像抓住了救命稻草般追问。

“这病得先做PET-CT，再穿刺检查，找到适合的靶向药，主要靠吃靶向药治疗……”兰老师详细讲解了常规的治疗流程和病人应如何配合，“靶向药通常吃两年左右效果就减弱了，得换药，一个月的开销可不小。你们家庭经济状况咋样？如果是医保内的靶向药，一个月至少得七八千，不过这些抗癌药，门诊吃药也能按住院报销。你们家有没有买穗岁康？有的话，一个月可能只需千把块，没有的话，得赶紧买，药得长期吃呢。”

“一个月才千把块？真的吗？”何珊珊瞪大眼睛，惊讶地问，“我听人说，那些进口抗癌药贵得吓人，一针就要一百多万。我看过电影《药神》的，兰老师，您别骗我呀？”

兰老师笑了，耐心地给何珊珊解释了一番当前癌症病人的医保政策，何珊珊听后满心欢喜，拉着兰老师的手不停地摇晃，连声道谢。突然，她似乎想起了什么，声音低了下来，小心翼翼地问兰老师：“兰老师，我表姐搞的那个美妆造型新项目，现在挺难的。您说，她能不能回集团的沧美造型连锁，不再折腾那个新项目了？”

兰老师收起笑容，眼神变得深邃，审视了何珊珊片刻，又看了看姚赵梅，最终摇了摇头，一脸严肃地说：“小姑娘，你们家的私事，自己商量吧，我就不掺和了。”说完，她轻轻推开门，走了出去。

姚赵梅站起身，缓缓离开自己的座椅，轻步走到小圆桌旁，在何珊珊边上的小圆凳上轻轻坐下。她伸手拿起小圆桌上的检查报告，目光快速掠过，随即转头问何珊珊：“表妹……哦不，何总，这是你妈妈的检查报告吗？”

“不是的，这是我姨妈的检查报告。我帮她取的，报告刚好在兜里，谢谢你的关心。”何珊珊笑着回应，话锋一转，“姚总，你有没有想过，将来有一天，你可能会成为沧美集团的副总裁，分管沧美造型连锁呢？”

沧美集团的权力架构颇为复杂，何珊珊昨晚在男朋友的协助下，才彻底理清。集团虽有董事会，却形同虚设，董事长徐沧海一手遮天，大小事务皆要过问。因此，集团各事业部的总经理，不过是徐沧海意志的延伸。

然而，徐沧海再如何能干，也无法面面俱到。对于那些变数较大的事务，他往往亲自把控；而那些进入稳定周期、只需按部就班便能盈利的项目，则会交给副总裁管理。在沧美集团，“副总裁”意味着真正的实权，掌管着现金奶牛般的项目，是所有高管梦寐以求的职位。

沧美集团实行事业部制，但这些事业部是职能事业部。比如姚赵梅原本担任招商事业部的总经理，那么集团各个版块的招商部门，名义上都是她的下属，整个招商政策都由她制定和执行。

“职能事业部”这种权力架构，可是厉害得很，跟咱们国家的“条条—块块”管理模式特别像。说起来，“条条—块块”就是，比如广州市的卫生局局长，他既归广州市政府管，又得听国家卫生部的。在广州市政府这边，他属于“块”，就是这一片儿的地头蛇；到了国家卫生部那边，他又成了“条”，是卫生这条线上的人。

同样的，“职能事业部”也是这么回事。有管人力资源的，有管招商的，有管品牌的，还有管资产的，等等，一堆事业部。这些事业部的成员啊，都散在集团的各个子公司、分公司里头。而在集团总部呢，每个事业部其实也就那么几个人。

说白了，职能事业部就是徐沧海的“手”和“眼睛耳朵”。徐沧海靠着这些事业部，才能把集团上上下下的事儿都攥在手里，管得严严实实。这么一来，他指挥起来基本上能够做到如臂指使，信息差比较小，管理比较到位，管理自然就上去了。

不过，职能事业部模式也有个大问题，那就是官僚气太重，跟块大石头似的，想改都改不动。

沧美集团旗下最大的版块是沧美造型连锁，但这一直由徐沧海亲自管理，并未交由副总裁分管。谁能坐上副总裁的位置，就意味着在集团中的地位仅次于徐沧海，是真正的一人之下，万人之上。

姚赵梅是否有机会呢？她一直觉得自己离这个位置遥不可及。那些跟随徐沧海多年的老臣，才有资格攀登这样的高峰。对于何珊珊的提问，她只是淡然一笑，毫不避讳地说：“别说分管沧美造型连锁了，就是进入这个版块都不可能。”

姚赵梅说的句句属实。沧美造型连锁在沧美集团中地位特殊，从来都是他们向外输送人才，从未有哪个干部能成功打入这个版块。即便是老板硬塞进去的人，也往往不超过半年就被排挤出去，连徐沧海自己，想要动一个人，都会遭到集体的反抗，只能徒呼奈何。

那么，怎样的变局才能打破这种现状呢？徐沧海和沧美集团的高层都心知肚明：唯有上市成功！一旦上市，那些元老们，无论职位高低，都会迅速选择套现离场，不再眷恋在沧美造型连锁的职位和权力。他们甚至愿意让新人接手，只盼自己手中的股票能早日解禁，尽早变现。

超级业务员与普通业务员的最大不同，就在于他们那惊人的学习能力和飞快的应用速度。就像昨天，赵不琼仅仅给五位新员工讲了四十分钟，可对于何珊珊来说，这短短的时间里，她已经从赵不琼的话中汲取了不少营养。比如，她现在正准备运用的“打钉子、切香肠”的策略。

姚赵梅总是习惯从大局出发来思考问题。按常理说，她这样的视角，想要爬上管理沧美造型连锁副总裁的位置虽然不可能，但是担任某个高管职位应该不难，但现实是，她就算随便找个普通职位进去，都可能遭到排挤。不过，何珊珊心想，为什么不能换个思路，试着用“切香肠”或者“打钉子”的方法来解决这个问题呢？

何珊珊轻轻摇了摇头，对姚赵梅的观点提出了不同的看法。她一脸诚恳地建议道：“姚总，我仔细分析了一下，你现在负责的美妆造型服务项目，那个快闪店撤得那么快，我觉得这里面有蹊跷，可能被算计了。我有三个理由，您想不想听听？”

“哦？有蹊跷？被算计了？”姚赵梅若有所思地望着何珊珊，“这怎么说？”

“首先，验证店选择就有问题。您的新妆造服务项目，其实和沧美妆造连锁平时的服务没太大区别，只是将服务范围扩展到了企业端。所以，最佳的验证方式应该是选现有的实体店进行改造测试。我猜您肯定也想过这个办法，但可能被拒绝了，所以才不得不选择快闪店。这是第一个被算计的地方。”何珊珊一边解释，一边观察着姚赵梅的反应。看到姚赵梅沉默不语，她知道自己可能说到了点子上，于是继续说道：

“其次，广州的网红直播聚集地明明在番禺龙美村，那里有很多网红直播公司。我不相信您不知道，但您却选择了千灯湖产业园进行测试，这显然是个错误的选择。我怀疑，是有人故意引导您去那里，并且提前给您准备好了地方。”