第13章 谁言商道堪接纳,连锁模式辩者嚣（1/2）

初创企业的创业者，在社交场上得守个基本规矩，那就是“向上社交”。说白了，就是要结交那些比自己牛气冲天的大佬。这种社交，其实就是“仰视社交”，不管对方说啥，你都得捧着，仰着头听。万一哪句话说不对，得罪了上流社会的大佬，哪怕就一个，人家随便放点儿你的坏话，你很快就能被整个圈子踢出去。

得罪上流社会的大佬？那得是同一个档次、一个圈里的人才行。就像狮子和老虎干架，猫和小狗掐架，狗可以在猫面前耀武扬威，但要是敢在狮子老虎面前嘚瑟，那就是找死。对于小圈层的人来说，你连得罪大圈层人的资格都没有，这就是圈层社交的潜规则。

那高端圈层的大佬，啥时候能挑衅呢？其实啊，这些大佬心里也挺孤单的，越成功的人越寂寞。赵雄和徐沧海，虽然不是顶尖的大佬，但在高端圈层里也算是混得不错的了。李一杲跟徐沧海，那简直是差了十万八千里，两个完全不同的世界。可赵不琼就不一样了，她是赵雄的女儿，就算没啥了不起的成就，好歹也是一个圈层里的人，年轻气盛，说几句挑衅的话，也没啥大不了的。所以，赵不琼才敢借机发挥一下。

而且，赵不琼挑衅的也不是人品道德、价值观这些，就是跟徐沧海在学问理论上切磋切磋。这事儿，在高端圈层的大佬看来，反而不是挑衅，不少人还挺乐意呢。为啥？因为他们心里太孤单了，平时没人敢跟他们唱反调，听到的都是奉承话，活在虚幻的世界里。他们可都是清楚得很，可又没法改变这种现状，地位摆在那儿呢。

那么，要是换成李一杲提出同样的问题，行不行呢？虽然李一杲是赵不琼的老公，但换了他，还真不一定行。女婿嘛，说得好听是半个儿子，可万一哪天离婚了，这身份就没了。所以，女婿或者儿媳妇，进了这个圈子，最好还是乖乖听着，迎合一下还行，挑刺？那可真不行。

上流社会的大佬们，哪个不是把儿女当心肝宝贝，徐沧海也不例外，一儿一女都长大了，各有各的忙，可谁都不愿意接手他的生意。徐沧海一提接班，儿子就跟他急眼，把他气得不行。反观赵雄，好歹把儿子忽悠着接了班，没少在徐沧海面前显摆。

说起徐沧海，那可是个大有来头的大老板。他和赵雄是大学同学，但人生路走得完全不同。徐沧海家里是做生意的，毕业后就一头扎进了商海。四十多年前，那可是个遍地是黄金的年代，徐沧海凭着高学历和聪明脑袋，很快就淘到了第一桶金。之后，他更是摸透了经商的门道，还娶了个六扇门的千金，生意那是如日中天，最风光的时候，身家号称百亿。

可人生哪有总是一帆风顺的，徐沧海也遇到了上市失败、女明星丑闻这些破事，再加上电商的冲击，他的传统连锁生意一落千丈。好在他底子厚，扛过了难关。这几年，他到处投资，电商也搞了点，集团总算是稳住了。

徐沧海虽然不像赵雄那样爱看书，还跑去当MBA的客座教授，但在连锁行业摸爬滚打了几十年，那绝对是老行尊了。他觉得自己在连锁行业里，已经没有啥不懂的了。所以，赵不琼敢向他提问，要换个人，他早就发火训斥了。

赵雄对徐沧海早期的发家，那可是帮了大忙。大学毕业后，赵雄进了国企，一路混得风生水起。那时候，徐沧海没少找赵雄帮忙，赵雄也仗着国企的便利，给徐沧海搭了不少桥。就连徐沧海的婚姻大事，也是赵雄间接给牵的线。所以，徐沧海能那么快混出名堂，积累下那么厚的家底，成为同学中的大款，赵雄的功劳可不小。

后来，赵雄在国企栽了跟头，不得不下海。他选的行当，正好跟徐沧海的圈子沾边。徐沧海这人挺仗义，立马伸出了援手，用自己的销售渠道帮赵雄打开了市场。赵雄也因此迅速站稳了脚跟，成了徐沧海的重要供应商之一。

可为啥这对铁哥们儿后来渐渐生疏了呢？说白了，就是利益的事儿。赵雄的生意越做越大，徐沧海就觉得赵雄该拉自己一把。可徐沧海自己的摊子铺得也大，拖欠货款成了家常便饭。他想，赵雄是自己哥们儿，别的供应商催得紧了，他就先挪用给赵雄的钱去堵窟窿。一开始，赵雄还能忍，次数多了，他心里就不乐意了，毕竟谁也不是泥捏的。

于是，赵雄开始一边催账，一边限制给徐沧海的供货。这下徐沧海可不干了，抱怨赵雄“翻脸不认人”。两人为此没少吵架，关系差点儿就崩了。从此，两家人从以前的亲密无间，到后来几乎断了联系。不过，生意场上嘛，终究还是不能完全断了往来，毕竟两家都是行业里的大佬。有了这份扯不断地生意合作基础，两人的关系才又慢慢缓和了一些。

这十几年来，徐沧海对赵雄的家庭了解得并不多，赵不琼小时候他还见过几面。所以，当赵不琼问起连锁经营的话题时，他心里其实还有点儿窝火。想当年，他和赵雄争得最凶的时候，赵雄还挖过他的加盟商，亲自下场做连锁渠道，两人的关系一度紧张得要命。好在赵雄的连锁事业没多久就黄了，又恢复了和徐沧海的供应商关系，这才让两人的关系缓和下来。徐沧海知道，赵雄对自己下场做连锁是心存畏惧的，不敢再尝试了。但现在，赵雄的女儿似乎又要搞连锁，这让他怎么能不敏感呢？

当赵不琼提起第三代连锁模式这个话题时，徐沧海心里就明白，这丫头可不是随口问问那么简单。他的表情不禁凝重了几分，眉头微微一皱，但很快又恢复了笑容，用一种既不过分严肃也不过分轻视的语气反问道：“世侄女啊，你能不能详细说说，你对这第三代连锁门店到底是怎么理解的呢？”

赵不琼一听徐沧海称呼自己“世侄女”，心里就明白，他其实心里没底。在商业谈判里，先主动拉近关系的那一方，往往就处于被动了，这就像是先亮出了防御的底牌。赵不琼在商场上摸爬滚打了七八年，对谈判的敏感度那可是相当高。所以，一听徐沧海这称呼，她立马就调整了策略，从打算继续请教变成了主动出击。她满怀激情地阐述起自己的观点：“徐董，我是这么看的：第一代连锁门店，那就是三家一个样——装修风格一个样，出品品质一个样，售价也是一个样。这三个‘一个样’，咱们就叫它‘一致性’。就像麦当劳，走到哪儿都一样，产品、服务、价格，高度统一。这就是第一代连锁门店的特点：一致性……”她连着举了好几个生动的例子，把国内外的连锁巨头都分析了个遍，还讲了讲第一代连锁门店之间的差异。

说完第一代，赵不琼话锋一转：“但是，随着移动互联网和电商的兴起，我觉得像瑞幸咖啡这样的，就是第二代连锁门店的新代表了。”说到这儿，赵不琼收起了刚才的滔滔不绝，语气变得缓和而低调，一脸讨教的样子问徐沧海：“徐叔叔，您觉得瑞幸咖啡算不算是第二代连锁门店呢？”

徐沧海皱了皱眉，心里暗想，这小丫头不简单啊。他面上带着笑，又带着几分疑惑反问：“哦？瑞幸咖啡？我怎么听说，星巴克才是第二代连锁门店的标杆呢？”

赵不琼心里暗暗佩服，徐沧海就是老辣，不直接回答问题，反而用反问来引导她。这要是解释不清，可就被抓住把柄了。她想了想，觉得得给星巴克定个位，于是说：“星巴克那第三空间，确实拓展了服务的概念，但说到底还是没跳出传统框架，顶多算是第一代连锁门店的升级版，1.9版吧，还没到第二代连锁门店的2.0标准。为啥这么说呢？您看，星巴克的第三空间是让人在店里交流，但瑞幸咖啡就不需要门店这个中介了，直接线上就能连接人。这就是第二代连锁门店的核心：多样性。服务多样，连接方式多样，选择也多样。所以，第二代连锁门店，既有第一代的三个‘一致性’，又有自己的三个‘多样性’。这就是第二代连锁门店的新面貌，徐叔叔，这只是我们的浅见，您多指正！”说完，赵不琼微微欠身，一脸诚恳。然后她挺直身子，端起茶杯喝了一口，转头给李一杲递了个眼色。

李一杲知道赵不琼是老业务了，自己在这方面可不是她的对手。但听了赵不琼的话，他觉得太对了，心里那股子激情也上来了，想发表点见解。见赵不琼示意他开口，他立刻接过话茬：“徐董，我是搞技术的，商业理论不太懂，但软件我懂，线上我也了解。我觉得啊，第一代连锁门店的连接主要是商家和消费者，星巴克那第三空间看似打破了界限，但其实里面的交流大多是熟人，所以还是没到第二代，顶多1.9代。瑞幸咖啡就不一样了，我可能因为朋友张山的一张免费券就接受了推送，然后我又会分享给另一个朋友李四。张山和李四不认识，却因为一杯咖啡连上了。这就是为啥说星巴克是1.9代，而瑞幸咖啡是第二代连锁模式的2.0时代。”

李一杲这辈子都没机会在徐沧海这种顶尖大佬面前如此畅所欲言。对他来说，赵雄已经是见识过的最有钱的富豪了，而徐沧海，那财富可是赵雄的两倍不止。所以，这次他能一口气说这么多，心里那叫一个痛快。很明显，在他一直仰望的行业大佬徐沧海面前展示一番，年轻人那股子跃跃欲试的劲头全露出来了。他刚说完，赵不琼就接话：“徐叔叔，我老公是个技术宅，不太喜欢社交，就爱窝在家里。他这种类型的人，都迷互联网那套玩法。像COT咖啡、悟空奶茶这些牌子，都学了瑞幸咖啡那套线上线下一起推的招数，算是第二代连锁模式里冒出来的新锐连锁品牌。我相信，以后肯定还有更多企业会跟着学，玩法也会越来越多样。”

在一旁听着的赵雄，见女儿女婿在徐沧海面前说得热火朝天，而徐沧海以前那种稍有点事就大张旗鼓教训人的样子不见了，脸上不由自主挂满了笑意，心里那叫一个美滋滋。想当年，他被徐沧海在连锁业压得喘不过气，输得一塌糊涂。现在，看着女儿女婿虽然只是嘴上谈谈连锁业的看法，他却觉得好像自己也在某种程度上“找回了场子”。不过，赵雄心里再怎么得意，脸上也一点没表现出来。他伸手从茶几上挑了个圆滚滚的橘子，熟练地剥开，露出里面鲜嫩的果肉，然后把一半递给了徐沧海，满脸笑容，热情得很：“徐董，这两个小年轻，不懂事，说话没轻没重的，你别往心里去。来来来，吃个橘子，这橘子，甜得很。”

徐沧海接过橘子，抬头和赵雄对视了一眼，眼里闪过一丝调侃的笑意，他说：“雄哥，看你这女儿女婿的样子，是不是想在连锁业大干一场了？”

赵雄一听，哈哈大笑，他摆了摆手，假装谦虚地说：“他们哪懂这些啊，不过是去听了几场讲座，记了些书本知识罢了。要说真正的实战，他们还嫩着呢。”虽然嘴上这么说，但他眼里的笑意却怎么也藏不住。

这时候，赵不琼见徐沧海有意岔开话题，便也顺水推舟地止住了之前的讨论，甚至也没有提都没提第三代连锁商业模式是什么样的，抛出话题又留一手，才是最好的，这个道理，她也深谙其道。她拿起茶几上的另一个橘子，正欲剥开，却被一旁的李一杲抢先一步夺了过去。李一杲麻利地剥好橘子，递了一半给赵不琼，两人相视一笑，边吃边低声聊了几句。

坐在赵雄身旁的董秘周婷，刚才讨论激烈的时候一声不吭，这回走了过来，为李一杲和赵不琼的茶杯斟满了热气腾腾的茶水。她眼中透露出一丝好奇，询问赵不琼：“听你们说的头头是道，我也想请教一下，你们认为我们沧美集团的连锁模式属于第几代呢？”

赵不琼心里暗自琢磨，来了来了，徐沧海自己不吱声，这董秘看来也是个精明人，这时候插话，八成是替徐沧海来反击他们的。她心里盘算着，沧美集团的连锁模式说是第一代没错，但评价太低也不合适，说得太高更不行，或许说是1.5版本还算贴切。她刚想开口回应，旁边的李一杲给她使了个眼色，然后带着一丝戏谑和嘲讽的口吻说道：“沧美集团连锁，引领1.0、通晓2.0、探索3.0！”

赵不琼一听李一杲这评价，心里暗暗叫好，“引领1.0”这说法比自己原本打算说的1.5时代强多了。确实，徐沧海的沧美集团公司是家很传统的连锁企业，到现在为止，主流的连锁门店还是老一套的模式，说是引领1.0的典范也不为过。不过，这话听起来可不是引领1.5或者1.99，而是实实在在的引领1.0，明眼人一听就能明白，这其实是在讽刺沧美集团至今都没在传统模式上搞出什么独创的东西来。

李一杲评价的后两句，“通晓2.0”更是绝了，所谓通晓，不就是光说不练嘛。至于最后一句“探索3.0”，也挺有意思的。赵不琼和徐沧海两人都没具体提过连锁3.0模式是什么样，但这个连锁3.0的概念是赵不琼先提出来的，而徐沧海岔开话题，很明显，“探索3.0”这说法就是在暗指徐沧海故意回避这个问题了。

赵不琼抬眼望向李一杲，眼中闪过一抹赞赏之色。而徐沧海却显得毫不在意，他和赵雄相视一笑，脸上浮现出尴尬却又不失礼貌的笑容。“咦，雄哥，看来你不但培养了个伶牙俐齿的女儿，女婿也是更胜一筹啊。”

赵雄哈哈大笑起来，心情无比愉快，李一杲的回答，是回答周婷的询问的，所以，也不算顶撞徐沧海，可谓身份匹配，然而，李一杲的评价也是说给徐沧海听到，这不就等于给自己长脸了？他及时出场，指着李一杲和赵不琼，半开玩笑半认真地说：“你们背了点书，就到处显摆卖弄。要不是徐董大人有大量，你们早就被人拉入黑名单了。说话要注意分寸，懂不懂？”

李一杲和赵不琼连忙点头哈腰，连声回答：“知道了知道了，我们一定改，一定改。”说完，他们又转头对着徐沧海抱拳作揖，请徐董原谅他们的失言。

周婷似乎并未察觉到场中几个人之间微妙的氛围。她轻轻整理了一下衣裙，重新坐好，带着一丝俏皮的笑意对李一杲说：“哎呀，李先生对我们沧美集团的评价还真是高啊，说我们在连锁行业内‘引领1.0’确实名副其实。连锁协会一直都把我们作为广东传统连锁十大经典范式的典型呢。不过，‘通晓2.0’我们可不敢当。毕竟我们的转介绍推送模式虽然已经做了一段时间，有了一些经验，但还在摸索阶段，独创的玩法还没有成型，所以也说不上通晓2.0了。不知道你们在这方面有没有什么经验可以分享呢？我们很愿意学习学习。”

李一杲听了周婷的话，心里不禁有些无奈。他记得在一楼展厅参观时，特地问过瑶瑶关于沧美集团的软件管理系统的情况，毕竟这是他的专业领域嘛。结果呢？沧美集团的两千多家连锁门店，别说是线上线下统一结算的会员系统了，连最基本的门店POS系统都还没完善，普及率不到五分之一，而且还是偶尔使用而已。就算是说沧美集团引领1.0的评价，也显得有些过高了。而周婷这话的意思很明显，沧美集团不但已经超越了1.0时代，而且在2.0时代也有实质性的建树。这看起来是故意谦虚，其实是狠狠地反驳了李一杲之前说的“通晓2.0”只是纸上谈兵的意思。这次李一杲知道再反驳就是不给对方面子了，连忙点头，一脸谦虚地说道：“哎呀，婷姐，我们都是些书呆子，哪里有什么实战经验可言呢，也就是随口说说而已，你们才是真专家。”

徐沧海看着周婷和李一杲你来我往，觉得很有意思。他目光一转，便开口说道：“李总，来来来，你给我们周秘书详细解释一下连锁2.0模式，书里面是怎么描述的呢？”

李一杲心中一凛，刚才赵雄说他和赵不琼只是背了点书，抛书包而已。这回徐沧海这样问，可是连消带打。首先是要看他到底有没有背熟书本的知识，如果基本概念和定义都没记住，那前面一大堆辩驳都是空中楼阁了；其次，如果李一杲倒背如流，那岂不是坐实了赵雄所说，只是背熟书本的书呆子而已，哪还有什么好辩论的？

李一杲捋了捋思路，说实在的，他还真的不知道书本上是怎么写的定义。他正想说这是他们自己独创的定义，却被赵不琼打眼色制止了。赵不琼反问道：“徐叔叔，您作为连锁行业的权威，您是如何界定连锁模式的划分呢？”

李一杲心中一乐，好在赵不琼制止他回答，要不然真掉入徐沧海的语言圈套了。赵不琼这句反问，妙啊！一方面化解了无论怎么回答都会被徐沧海拿捏住的困境，又把徐沧海高高捧起。再来打压他们，就要拿出点真本事，先说道说道才行。

徐沧海可是见过大世面的人，对于这两个小年轻咄咄逼人的言语机锋，他丝毫不介意。为啥不介意呢？因为这俩人并不是他的下属，而是赵雄极力鼓动他参与投资并担任副董事长的新项目的创始人。作为项目创始人，他们自然是越厉害越好。如果只是唯唯诺诺、听他摆布的两个木偶，他哪敢参与投资？所以，他不怕这两人太牛，只怕他们不够牛。哪怕被顶撞了有些尴尬，他也真没当一回事。

徐沧海伸手从口袋中掏出一个棒状物，轻轻放在鼻尖嗅了嗅，深吸了一口气。他感觉还是得稍稍教训一下这两个目无尊长的小年轻。他目光炯炯地看着李一杲和赵不琼，缓缓说道：“连锁业最初是以直营连锁经营为主，大西洋与太平洋茶叶公司（A&P）是世界上第一家连锁企业，成立于1859年，也就是在你我父辈诞生前的一百多年。到了20世纪中叶，这家公司已经发展到了一万五千家门店，因此，直营连锁可以被视为第一代连锁模式。随后，特许加盟连锁模式应运而生，比如7-11、麦当劳、肯德基等，现在我们看到的大多数连锁企业都属于这类型，可以称之为第二代连锁模式。大约十年前，国内开始兴起联营托管连锁模式，像名创优品就属于这种模式，这是第三代连锁经营模式。在直营连锁模式中，由总部直接投资和运营；在加盟连锁模式中，由加盟商负责投资和运营门店，总部则负责统筹商品供应，并承担品牌和市场运营的责任；而在联营托管连锁模式中，这是目前连锁企业中最先进的商业模式，由加盟商负责投资，而总部则负责全面经营。这就是目前全球连锁商业模式的不同时代的划分，而且是已经被验证过有效的，并被连锁行业所公认的。”

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赵雄频频点头，眉头紧锁。徐沧海说完后，他摆出一副严肃的面孔，对李一杲和赵不琼沉声说道：“听到没有？你们俩的学习态度可不够端正，也不够深入。连锁行业毕竟是开店的，你们不要在网上听了一些不三不四的所谓理论，就自以为是，懂么？联营托管连锁才是最新的模式，这个概念，你们听说过吗？”

赵不琼看着父亲那装出来的严肃表情，差点没忍住笑出声来。她迅速调整情绪，换上一副诚恳而谦逊的神态，点头回应道：“知道知道！这个名词我听说过，但确实了解不多。徐叔叔，能不能麻烦您给我们详细讲解一下呢？”

李一杲也急忙接过话茬，神色认真地说道：“直营连锁、加盟连锁、托管连锁这三个时代的划分确实很有高度，我们听了都受益匪浅。从投资和经营这两个维度来看，这种划分方式既清晰又易于理解。”他稍作停顿，很诚恳地向徐沧海请教：“徐董，不知我们沧美集团是不是有意向发展托管连锁呢？”

徐沧海摇了摇头，叹了口气道：“托管模式啊，对总部的经营管理能力要求太高了。咱们以前也试过，最多的时候有五百多家托管门店。不过，话说回来，要是当年沧美集团公司上市成功了，现在可能全都是联营托管的门店了。没上市的公司，想做联营托管，难啊！”