第三十一章 初师不利（1/2）

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这是一条崭新的道路，一条她从来没有走过的道路，她一边要继续完成她尚未开始的本科学业，一边还要想办法通过公司给她的三个月的试用期。当那个长相精瘦却始终精力充沛的区域经理王楚湘把她叫到办公室给她交代试用期考察指标的时候，妞妞还像是在梦里一般。其时，她刚刚结束一场为期一个月的封闭岗前培训，这是公司医药代表上岗前的必要环节，也是一个新手进入这个领域前的最重要的洗礼，然而它对医药代表所产生的影响是仪式感远大于实际作用。尽管她几乎是全场最认真的代表之一，她的认真足以让讲义上的每一个字甚至标点符号都规规矩矩地躺进她的笔记本里，但培训下来她还是一头雾水。

“三个月内你必须把‘先达?这个产品开进医院，否则就转不了正。”

当王楚湘用带有浓厚湖北口音的普通话一字一句说出这句话的时候，她有一些蒙圈。她唯一听得异常清晰的词语就是“先达”，这是公司的一个新品，也是公司成立以来上市的第一个首仿药，她之所以对此印象深刻是因为她问了好几个同事才搞清楚“首仿药”是个什么样的概念。王楚湘后面的表达让她头痛不已：什么叫“开进医院？”它又不是汽车，费了好大的劲她才明白这其实是医药代表的专业术语，就是“开发医院”的意思，言下之意就是“医院本来不想用这个药，你要想办法让它们用”。话虽这么简单，但过程却是极其艰难，这一点妞妞在随后的工作中深有体会。

王楚湘三十有余，瘦得除了骨头就剩下一张皮，而且那张皮因粗糙而变得黝黑开裂以至于不得不用厚厚的粉底加以掩饰，然而她却是一个精力旺盛的女人，她精力旺盛到据说一个月都不用休息、一个晚上可以连续参加三场应酬酒会而不至于失态。关于喝酒这一点，妞妞很快就有了见识，王楚湘同时是一个特别喜欢热闹的人，她享受那种众星捧月的感觉，这也许是她频频参与各种社交场合的原因。在妞妞到华南大区报道的第一天，王楚湘立即组织了一场区域会议，一曰集中学习；二曰欢迎新同事，但最终目的实际上是会后的聚餐，大家在一起开怀畅饮，听王楚湘谈论当初和戴金辰一起创业时的艰难困苦，分享创业过程中的种种奇闻趣事，妞妞甚至第一次听说了王楚湘一场酒喝倒了五个药剂科主任的传奇事迹，尽管后来她对这个传奇故事表示了怀疑，因为王楚湘不止在一个场合讲过这个故事，但每个场合描述出来的细节乃至人数不尽相同，妞妞有充分的理由怀疑她对这个故事进行了裁剪或者夸张，但当初第一次听到这个故事时她还是对此深信不疑并且表现出相当震惊和由衷敬佩的表情。聚餐结束后，王楚湘又提议去KTV唱歌，这个时候王楚湘又成了麦霸，酒精的刺激让她的歌声有了更多的激情和自我陶醉的快感，最后还时不时还飙出几句含糊不清的英语，于是有老同事提示，王大区喝得差不多了，是时候该结束了。

回到住所的妞妞开始梳理自己的思路，如何顺利通过试用期是目前最重要的问题，然而她大脑对此却是一片空白，开发医院对她来讲是一个相当陌生的课题，她依稀记起培训过程中有讲师提到过类似的议题，那个时候这些问题都是纸上谈兵的概念，因此她对此并没有太清晰的印象，好在她把培训讲义都一五一十地做了笔记，于是，她翻开笔记仔细寻找起相关的内容章节来。通过反复地研读，她大致明白了开发医院的流程。原来，一般医院都有一个叫做“药事委员会”的组织，这个组织是由分管药事的副院长、药剂科主任、临床科室主任以及其它一些专家组成，医院会定期召开药事会，由药事委员会的这些成员来决定要不要采购你的新药，当然，你的新药要到达药事委员会那里还必须经过两个重要的环节，临床科主任的提单和药剂科的初审，如此看来开发流程可以说是一目了然：先找临床科主任提申请；接着让药剂科主任通过初筛，最后是让药事委员会的成员们举手同意。看似简单的三个环节实则困难重重，里面牵涉到了太多利益或者人际关系。明白了开发流程的妞妞当晚就准备向王楚湘汇报自己的工作思路，可惜的是在飚英语的过程中王楚湘就已经陷入到了神智不太清楚的境地而被知情的老同事护送到了房间去休息。

然而第二天一大早王楚湘就精神饱满地出现在了办公室，她就像是一个上满发条的机器人，永远不知道疲惫，最多是在发条走到尽头的时候需要有人重新拧一下她马上又能满血复活。听完妞妞的汇报王楚湘很赞赏地看了她一眼说：“你的想法很好！千沙同志，就按你的思路去办！”

远望医药是一个分工精密，管理严格的公司，从彼此的称谓就可见一斑。在工作场合公司对同事之间的称谓有严格的规定，同级之间或者上级对下级的称呼一般都是名字或者名字加同志，以此来显示彼此志同道合的信念，但下级对上级的称呼却不能直呼其名，而是姓氏加上职位，这样规定的目的是显示上级的权威，在这家公司上级拥有绝对的权威，就像狼群里面头狼必须有绝对权威一样。因此，妞妞必须称呼王楚湘为“王大区”而不是“王姐”或者其它什么的，总之，在工作场合绝对不允许出现“哥啊”、“姐啊”诸如此类的带有浓厚江湖意味的称谓。“我们是一家分工明确、组织严密的现代化企业而不是一群流氓草寇、乌合之众！”戴金辰曾经在新员工培训会议上开宗明义地提出过这个观点。

得到领导首肯的妞妞信心百倍地返回冠城马不停蹄地展开了工作。她首先找到了神经内科主任，那是一个身材矮小、面色浮肿、眼袋很深的中年男性，他看起来像是很久没有睡过一个囫囵觉而显得眼眶黝黑。他面色冷峻地瞟了一眼妞妞递给他的宣传彩页后一言不发地把它塞进了办公桌的抽屉里，仿佛那是一个烫手的山芋，事实上那个抽屉里早就装满了厚厚的一叠类似的宣传彩页。那人专注地看着电脑，仿佛他身边隐藏的是一个透明人。妞妞有一些不知所措，她嗫嚅着说道：“主任，这个产品……”

“知道了！”那人面无表情地蹦出三个字。

事实上迄今为止妞妞总共只给他说了六个字“主任，这个产品”，她不知道他究竟是知道了什么，但她明白这是他的逐客令，她不好再说什么，只好灰溜溜地退出办公室。

退出办公室的妞妞有一些沮丧，她不明白自己的哪个环节出了问题。“初次拜访”是新员工培训中重中之重的环节，她们因此而几乎花费了将近三分之二的时间去学习并且进行过多轮的模拟拜访，所谓的模拟拜访实际上就是员工与员工之间的角色演练，有时你做代表我做客户，而另外一些时候则是角色互换。现在看来那种模拟拜访的游戏功能远大于它的实际作用，当你面对真正的客户的时候才明白客户对你的态度永远是未知的而不是像演练过程中对手会配合你演下去直至得到一个你想要的结果。她又拿出随身携带的笔记本反复研读新客户拜访的程序。

“开场白；探寻；介绍产品；答疑；缔结”如此简单明了的几个步骤实则隐藏着巨大的学问。

看来是自己的开场白没有处理好以至于没有引起他足够的兴趣，妞妞想。也许自己应该说：“啊，主任你今天的打扮真是太帅了！”或者说“啊！主任，这身衣服太符合您的气质了！”因为在模拟拜访中代表们千篇一律地都采用过类似的开场白以引起对方的兴趣，可惜的是，她压根儿没留意对方到底是穿得什么样的衣服而只在意他眼眶周围的黑眼圈了。她又回过头偷偷看了一眼办公室，那人穿得却是白大褂，是了，这身衣服确实很符合他的气质！想到这里她自己都觉得好笑极了。看来今天再找他是不行了，她决定去药剂科试试运气。尽管她在去药剂科的路上反反复复默念着拜访程序并且预先设想了千百个开场白的模式，但药剂科主任办公室门上的那张“医药代表禁入”纸条还是硬生生把她给挡了回来，那张纸条上面的文字像驱魔符咒一样让她内心极度不安，如果我们面对的客户都是这样把我们当成妖魔鬼怪对待，那这个工作还怎么做？

她百无聊奈又去院办大楼转了转，在大楼一层那贴满院领导宣传画的墙上，她看到一张惊悚的照片，副院长肖亚侨！他真的当上了院长！宣传画里的肖亚侨显得志得意满，春风拂面，连那些一度让她恐惧的麻点也丝毫不见，整个面容看起来光滑圆润，她疑心自己看花了眼，情不自禁地揉了揉眼睛重新再看，那张脸的轮廓还有那异常清晰的肖亚侨三个字确定无疑地告诉她，那就是曾经的梦魇肖亚侨。她内心泛起了一阵寒意，有一种半夜走过坟场的感觉。

她怏怏不快地赶回办事处。地区经理范英明也在，看到她进来立马同她打招呼：“那个啥？我到处找你呢？你干嘛去了？”

范英明也是跟着戴金辰打江山的元老，年龄比戴金辰还长两岁，他长着一张老好人的脸，但他一贯表现出来的老好人的形象与其说是善良不如说是谄媚，他老好人的表情只有领导或者客户在场的时候才挂着脸上，其余时候都被他揣在包里，在下属面前他却表现的特别刻薄或者严苛，他把这种刻薄错误地以为是对下属的严格而经常为此沾沾自喜。

“范地区，您找我啊？我跑医院去了。”