第九十三章 三招之力(1/2)
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与其坐以待毙,不如主动出击。
捷豹路虎经销商联盟向中华集团递交了恳谈信,信上列举了他们接受合资销售公司收编的条件,并且承诺四大区域全体代理商们共同进退。
要求入股合资销售公司,期望董事职位,以及追加保护期维持特权等条件,是他们经过内部讨论后的一致决定。
奔驰在中国的原总代理——利星行,就成功让北汽奔驰低头,拿到了他们需要的让步。
这给了他们得以学习的对象,捷豹路虎的销售网络完全掌握在自己手中,有跟中华集团博弈的实力。只要内部组成攻守同盟,就能让中华集团退让答应条件。
“我可以理解经销商们的做法,但不代表我会接受他们的条件。他们为捷豹路虎进入中国做出一定贡献,但也获得了足够回报。
从我手中的统计资料看,这些年依靠捷豹路虎他们也挣到了不少钱,至少回本是不成问题。亏损的网点有几家,不过都是二、三级加盟店,他们的利润被四大总代理拿走大半。
时代变了,经销商们的思想必须得跟上。以前中国市场属于散养阶段,但从今天开始就要成为直辖,开启正规军模式。”
韩皓看完捷豹路虎经销商提交的恳谈信后,削藩的意愿并未减少,反而打算加快步伐。
今后由合资销售公司统一管理经销商网络是大势所趋,因为现有的四大分区代理已经不适应激烈市场竞争。
一是现有国内43家捷豹路虎经销商,在门面装修、服务规范乃至价格收费上都各行其是,没有形成统一管理,已经被消费者多次投诉。
二是四大区域经销商划分势力范围割据,缺乏竞争动力,只求守好自己的一亩三分地,没有开拓市场精神。另外地区新增4S店网点的权力,实际控制在他们手中,在全国市场一盘棋指导思想下,这是韩皓无法容忍的障碍。
三是降低成本,提高产品竞争力。现有区域总代理对二、三级经销商加价售车,无形中多了一道盘剥,导致终端零售价不断提高。
四是缺乏对经销商控制。拥有过多权力的区域总代理,可以直接进口车辆和定价,会对国产后同车型造成冲击。将来在合资公司体系外,还存在由经销商把控的渠道,万一国产路虎定价50万,经销商通过进口车直接砸到45万,整个价格体系就乱了。
现有43家经销商网络暂时离不开,新成立的合资公司并不会自己投资运营4S门店,而经销商们卖车有利可图也不会改换门庭,因此双方注定不会公开撕破脸皮掀桌子。
“中华集团不是北汽奔驰,他们也不是利星行,就算是利星行到了我面前也没有太多谈判的资格!
不是他们成就了捷豹路虎,而是因为捷豹路虎的存在才造就了他们现在的地位。”
程咬金靠三板斧打天下,这次解决经销商联盟对抗的危机,韩皓也准备了三招来平定。
针对经销商联盟先发制人的进攻,韩皓第一招就是“扔石头”。
扔石头,就是朝对手脑袋甩过去一块石头,迎头痛击并表明自己的态度。
经销商联盟通过恳谈信开出的条件,韩皓直接全部拒绝,并放出话来不接受整合的经销商,将来会被取消经销代理资格。如果积极配合的经销商,中华集团将考虑给以一定积极合理补偿条件。
入股、董事、保护期这样不切实际的条件,中华集团不会答应。
这一大块石头抛出来,就是表明中华集团不受威胁也不会妥协的姿态,直接警告经销商们不要心存侥幸顽抗。
“看来中华集团的态度十分强硬,谈都不打算跟我们谈了!依我看,我们得做好两手准备,以此来争取利益最大化。
挣钱才是我们最终目的,跟主机厂对抗只是手段而不是结果,倘若赔了夫人又折兵就得不偿失了。”
在中华集团对恳谈信强硬反馈后,华南地区代理商动摇了,准备寻求两全之策。
可以说,韩皓扔出的这块石头达到了预期效果。
第二招就是“掺沙子”。
四大区域总代理实行势力范围划分模式,华南的总代理不能到华东地区开店,反过来亦然。在自己的地盘,各大总代理拥有绝对一言堂的权力,成为“藩王”。
既然总代理在领地内属于铁板,那么要打破他们的垄断,就要引进新的势力相抗衡。
掺沙子就是在抱成团的泥巴中掺入沙子,从而让原来紧密的泥巴开裂,产生缝隙不再是铁板一块。
要成为沙子的对象,必须是能抵御“藩王”的压迫,跟其势力相当的目标最为合适。
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