第39章 挑战上帝（1/2）

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在现存社会关系中，家庭关系以家长为主，家长不一定正确，但一定是“为你好”；企业关系，以领导为主，领导不一定是正确的，但一定是“为了公司”；交易关系以买家为主，买家，也就是顾客客户，不一定是正确的，但他可以选择“投诉”或退货，乃至选择换一个卖家沟通，选择主动权在客户手里，卖家需要与买家达成交易，已完成其他方面的需求，那么“客户至上”是没有错的。

“如果客户说三里桃源贵，那么你们怎么回答？”

这是曾经的一堂培训，周义所用的材料叫“客户百问”，即针对项目的方方面面，卖房人假设自己为客户，尽可能多的提出问题。但“百问”并不重要，重要的是“百答”。

周义站在上百号的人面前，旁边是一块白板，他手里还拿着白板的书写笔。

“怎么样，谁能回答我这个问题？”周义说着，每个人都扫了一眼。

参与培训的团队成员也是站着，聚拢在一起，这个团队刚刚组建好没多久，很多人还是第一次干房地产。

“没有毛遂自荐的那我就随机点人了哦。”周义说着，再一次扫了一眼众人，抽了一个站位离他最近的同事，说，“好，就你啦，想好怎么回答了么？”

这位女同事，没有紧张，倒是憋不出话来，她张开嘴，“嗯……”

“先自我介绍一下吧，让大家也认识一下，别太紧张，我们这是模拟模拟问答，不是嫌疑人盘问。”

“我叫张梓艳。”

“我们先掌声鼓励一下张梓艳。”周义说。

掌声过后，这位张姓女同事，情绪有所缓和，她看着周义很小心的开口，“不贵啊，三里桃源值这个价。”

“回答得很好，方向对了，那我们举一个例子，我手上这支笔市场上，大概就是3块5，但我现在标的价格是25块，你还回答它值这个价么？”

那位女同事回答不上来，也就没好再开口。

“我们再找一位同事回答这个问题。”周义再看着人群，这回视线对准了一位斜角处，离他最远的男士，周义向他走去，聚拢在一起的同事适时地给周义让出一条通道。

“这位帅哥应该是前天才来的，对吧。”周义问男同事。

“是的。”

“哈哈，是我面试的，我或多或少记得住一些人，但大家应该还没有相互认识，你也先自我介绍一下吧。”周义说。

“我叫罗建军。”男同事回答道。

“还是那个问题，客户说三里桃源贵了，你会怎么回答？”

姓罗的男同事答道：“贵有贵的道理，刚好你需要它，它就很值。”

“掌声鼓励一下我们的罗同事！”周义说着，走回白板。

众人随之也一起鼓掌。

“如果我们的客户已经有房了，本质上，他已经没有了买房的必要，我们就放弃这组客户了么？”

“他需要更好的。”有人答道。

“对，他可以要更好的。”另外一些人跟着附和。

周义笑道，“这个回答非常好，客户需要更好的。”

周义又看了众人一眼，“客户说我们的房子贵，是真的嫌贵么？如果真的嫌贵，他可能不会多看上两眼，我们要思考的是，客户大致想要什么样的答案，是三里桃源贵在哪里，还是比三里桃源便宜的价格，我有哪些选择，我们比这些备选的楼盘贵，我们凭什么，对吧？”周义说道。

“第一位同事的回答，大致的思路是，因为我们好，所以我们贵。但没有向客户传达，我们为什么贵，凭什么贵。客户不像我们这样对项目的许多方面都有了解，我们直接回答因为好，所以贵，客户是不会买账的。”周义说道。

接着，他又在白板上，写上两个字——“认可”。

“成交之前我们跟客户打了很多电话，又带他看了好多次房，不断地解答他的疑惑，为的就是得到认可，不论是对我们本身的认可，还是对项目的认可。”

周义又对第二个问题做了分析，“第二位同事的回答，如果需要就不贵。那我再举一个例子，中午我不回家吃午饭，但我不能饿着呀，好，那我可以去餐饮店吃，点黄焖鸡米饭，或者叫外卖，也是黄焖鸡米饭，17块钱一份，贵么？”

“贵了。”个别同事说道。

周义继续说，“是贵吧，哪怕降到15块也很贵，但我确实需要，因为我没有别的选择了，这附近就一家黄焖鸡，但我们的项目三里桃源，当下市面上，比它贵的不少，比它便宜的更多，是吧？客户会从哪些方面认为我们值这个价呢？还是以黄焖鸡也例，是哪些方面值，门店环境值还是服务值，别人家餐饮店，电风扇还得先数人头，人多就开，人少，哪怕你都吃出汗了，还是有可能把电风扇给你关掉。有没有这个可能。”

“有。”一些同事说着。

周义一边类比，一边解释，这也是他喜欢的培训方式，为了让人明白，他自己都不嫌啰嗦，“黄焖鸡米饭的服务，能有什么服务呀，你点之前，问你能吃辣还是不能吃辣，有没有忌口，香菇喜不喜欢，土豆只不喜欢，上菜了，别人自取，我们送到你桌上，汤都给你打好，你吃两口就问你，合不合口味，热不热，空调开得合适么？大厅电视放的节目爱看么？不爱看，我给表演个川剧变脸。”

周义面前的同事都听乐了，17块钱的黄焖鸡，能编那么多细节，还都有画面，这么多操作下来，才给17块，食客都要自觉亏心了。

“这就完了么？我们吃饭吃菜，讲究的还是味道，我们的黄焖鸡味道，不仅地道可口，它还是为你量身调配的，什么样的厨师才能做出这样的美味佳肴呀？我们的厨师，都是一流的。这就完了么？黄焖鸡的这一只鸡，它是普通的鸡么？当它还是一个蛋的的时候就接受着异于常蛋磨砺。”周义的深挖，已经已经从鸡，挖到鸡蛋了。

底下同事的笑是难以置信的笑，也有对“老六”赞，边笑还边鼓掌。

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【】

“大家都很好，有计划，有方向，接下来就是执行计划。我们每一个人都是房源推广的执行者，千万别小看了自己。”

又是一周巡店，周义跟着如家置业湖南路店长一起组织早会，如家置业新府区的五家门店，分别为辉府路店、白沙路店、速环路店、湖南路店、广西路店。

这一个早晨，周义所在的是广西路店，周义在早会上还是针对门店7人的工作计划梳理，同时鼓励门店合作成员合作短视频，因为有关短视频的奖励方案已经得到了高总的批准。

门店成员站成一排，说完上周总结，以及这周计划，下一个内容就是散会了。

“还有什么问题，需要解决的么？”周义问道，“没有的话，就散会。”

排成一排得门店成员有6人回到了自己的座位处，只留下一位，这人叫罗琳，28岁，女。

“你是叫罗琳吧？”周义说。

“是的，周助理。”罗琳说。

“有什么问题么？”周义问道。

“我……”罗琳说着，声音欲哭，“被跳单了。”

“啊？”

在房地产销售中，“跳单”主要发生于中介渠道，是指签有销售协议的卖家，跳过中介环节，与买家私自达成房屋买卖交易。

周义没有及时询问，而是思考了一下，他思考的自然不是哪一套房源被客户私自解决了，而是什么样的卖家和买家，能干出这样的事情。

“跳单”的事情在中介圈里时有发生，虽不平凡，但每一例的发生，都引来几派争论，一派默许“跳单”的发生，虽然跳单不应该，但中介佣金太高，卖家客户想要利润最大化，同时买家客户想要更优惠的价格，这是可以理解的；另一派就是为中介销售发生的了，当然这一派，都是卖房人，或者其他行业的销售，无论理由依据多充分，对于大环境，许多不明情况的人而言，始终属于一小部分的人，以至于，他们的声音，不会传得更广更远。

所谓的“可以理解”就是一部分得利，而牺牲掉另一部分人的利益。

周义喊着罗琳去到门店的经理办公室，与店长一起了解这单“跳单”的情况。

这一单，房源来自三里墅园的一套别墅，价值六七百万，按4个点来算，即买卖双方各百分之二的佣金，成交的佣金就达到24万。买主是一位拥有50万粉丝的府城网红，卖家则是经营茶叶的老板，这两个方机缘巧合的搭上线，并且达成了相关共识，跳过了如家置业这一中介方，私自成交了。

罗琳一直回访着两方，但双方都闪烁其词，想要将成交之事模糊过去，直到罗琳查了备案情况，才知道双方的表现——一个不想要，一个不着急卖，都是演给她看的戏。罗琳之后还想讨要个说法，直接遭双方拉黑。

“回访跟进的记录还在么？”周义问。

“在的，当我知道已经私下成交时，我立刻跟店长说了，店长让我先保护好材料，我都截图了，最后一次通话也是店长在场的情况下录了音。... -->>

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了音。”

周义面色沉了下来，“嗯……我们从长计议。”